商务谈判在商业活动中的价值和意义

商务谈判在商业活动中的价值和意义

世界就是巨大的谈判桌，谈判成为现代社会经济生活中的重要组成部分。由于存在各种利益的协调和磋商，只要生活在这个世界上，就无法避免直接或间接的谈判。面对经济日益全球化得趋势，商务谈判已经成为经济交往的焦点，并以渗透到经济生活的方方面面。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，也是一项专业技能，它不仅是解决冲突与合作问题的最有效方式，也是实现供应的最佳工具。在现实生活中，商务谈判不仅是简单的握手、签字、酒宴，它更需要扎实的谈判理论知识、超凡的谈判智慧、高超的谈判谋略。一次成功的商务谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生，使成功的企业锦上添花；而一次失败的商务谈判则可能使企业失去发展的机会，甚至断送企业的前程。

一、商务谈判在商业活动中的价值

谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，商务谈判的重要性要在事业上获得长久性的成功，也许10%靠智商，10%靠运气，80%靠整合与有效利用社会资源的能力。

然而，每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技

能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。

商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，但谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。人们总结出一个规律，有经验的谈判者可以比新手为公司提高(或节省)约10%的卖价(或买价)。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得努力去争取。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。

一家执家电业牛耳的跨国公司从20世纪70年代末的一家濒于倒闭的家族企业迅速成长为世界级大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略实现其伟大的抱负。企业领导层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅。他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并。在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利得多了：新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务，剔出重复和外围的业务。以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。

二、商业谈判在商业活动中的意义

商务谈判的意义在于将双方的共同利益最大化，实现例如最大化，最终实现双赢的。商务谈判能帮助企业增加利润。商务谈判是企业实现经济目标的手段； 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争

日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！

难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱

最快的办法就是谈判！”

谭丽谚

劳动与社会保障A1001班 二〇一一年六月二十四日