联华超市的4P策略

天地　形成今天的规模的呢？下面我们将试　图从市场营销的４Ｐ组合（即产品／　ｐｒｏｄｕｃｔ；价格／ｐｒｉｃｅ；渠道／ｐＬａｃｅ；促销／　ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）的角度来具体剖析联华超　市成功的奥秘。　电、日用品等维修服务项目，大捌洗衣　机、夥电，小至寻呼机、雨伞．乃至服装　的洗染织、照片的彩扩印等。这样做的　目的不在于盈利，而在于让顾客真正　感受到　我尽力，您方便．联华就在您　身边　，时时有“联华就是方便和自己　产品概念　联华超市对全部商品实行单品管　人”的感觉。　随着联华超市在上海滩声誉鹊　联华超市的　策略　起，“联华”的无形资产陡然增值。自　理，谁好卖，谁滞销．在电脑上一目了　然。联华不断淘汰鄢些冷、贺和平　背、呆滞商　张睫　品，引进那些畅销的新产品，对超市的　１９９６年起．联华超市开始实麓品牌战　略．创建“联华”自有品牌的商品．井以　此作为企业规模发展的重要助推力。　商品结构进行优化．使供销更趋活跃。　由于严格的供销存管理调度，联华的　商品周转时间比一般的超市缩短了　５０％，并且通过清理残次冷背商品．同　时减少了损失。　在追求货品齐全的同时，联华也　考虑了如何在经营上区别于其他超　联华超市利用“联华”、“纯一”两个自　有品牌推出了近千采种商品：“联华”　纸制品、“联华”小百货、“联华　莆味品　等等。此外．联华超市还专门剖立了西　式熟食产品品牌“亨升”和加工产品品　牌“生先”两个自有品牌。个性化的联　华超市自有品牌商品贴近百姓生活，　深受市民欢迎。　“联华”品牌还含有实质性的内　容，能够使其经营升华。像经营生鲜农　副产品．联华在上海是第一家。一般的　市，形成自己的特色．这就是产品的差　异化。１９９５年１２月．联华　上海市政　府提出“菜篮子工程　为契机．在上海　的连锁超市行业率先经营生鲜食品　１９９６年３月，联华建立了生鲜食品加　工配送中心．锁定了生鲜食品的经营　特色。从１９９７年开始，先后在山束、浙　江、河北、河南、江苏等地开发生鲜食　品源头，初步进行全国采购网络建设，　商场也卖鸡蛋．可能不会有什幺讲究．　联华在全国范围内采购鸡蛋，发标书　公开进行鸡蛋的招标　并组粤｛专门机　构对竞标者所提供的产品进行科学化　验．科学评定其营养价值，然后进行订　单式采购。而且，超市中所售的鸡蛋，　先后建立了肉食品、鸡蛋、副食品等生　产供应基地，井且开创了超市与园艺　场定向种菜的先河。为确保超市商品　“鲜链”不断，让都市居民尝到新鲜食　品．联华超市率先推出生鲜商品招标　采购计划，向全国农村发出采购订单。　从１９９９年开始，联华超市开始着手建　立全国采购网络．引进各地有特色的　在２０００年中国连锁业百强和中　律打上生产日期，超过七天就打折。　还有，红富士苹果也是采取的全面竟　标的方式．最后山东龙口中标。现在，　上海人都知道买好的红富士到联华超　市。　价格策略　物美价廉永远是市场营销中战无　不胜的法宝．对以销售日常生活类用　产品，更加凸现了联华超市的个性化　经营策略。　在　联华”的完整的产品概念中．　还包括它为实现产品的销售而采取的　国商业零售百强企业捧行榜中，联华　超市有限公司均以１１１　４亿元的年销　售额高居榜首，遥遥领先于第二名的　企业，其王者地位短期内无人可以撼　动。携巨大的规模优势，联华超市将突　破　上海和江浙为发展重心的区域．　走上了发展全国性超大规模连锁超市　企业的快车道。东北、西北、华南、华　中，联华的触角已伸至全国各大区域。　那幺．联华超市是如何在市场竞争中　品为主的零售企业来说尤为如此。联　华超市的决策层从剖业捌理在，奉行　“低价经营　的做法一直段有改变。　联华超市有一条原则，定牌商品　价格一般比同类商品低１０９６’３０％。例　如，联华蒸馏水是上海蓝星饮料厂生　产的，未定牌前，在联华的销量仅为同　类商品的１２５６，价格是每瓶２帅元。双　其它支持手段。服务就是其中之一：便　民服务．如公用电话、电子存物箱、书　报零售、代收水电费、代售电话卡等。　进货服务，消费者打个电话，公司还可　以送货上门。维修服务．根据部分连锁　店远离市中心，居民生活有诸多不便　的现实，很多联华连锁店都引进了家　维普资讯 http://www.cqvip.com

方合作开发为”联华”品牌后，价格下　“ＢｔｏＣ　（企业对消费者）和　ＢｔｏＢ　（企　项目ｊ批量销售，小批发路予一定优惠　降为每瓶２元。目前，联华定牌的商品　业对企业）的网络购物业务，实现遗径　等　短期促销方面有，节日降债、限时　和同类商品比较，平均价格低１７％，毛　有三条：电话购物、因特网购物、有线　降债等，刺激顾客的购买教和购买的　利率提高８个百分点，销售量增加　网购物　该公司将利用社会现有资源，　急迫感．达到吸引顾客购买的目的　４Ｏ％左右。　通过１９１电话平台、中国电商网站、垒　２００１年元旦、春节期间，联华超市　简化流通程序，降低流通费用是　国有线宽带阿开通新业务　与其他商　组织了一年一度的生鲜食品节，开展　联华超市低价策略的基石　对一般商　务网站不同的是，它有遍及上海、江　了一系列的促销括动。该活动第一阶　品而言，联华采取大规模进货、买断经　苏、浙江和安徽４省市的８ＯＯ家实体　段以”低价位．抢占市场翻高点”为出　营等手段控制进货成本，而开发“共性　网点、２万余种商品胨列和快捷的物漉　发点，通过工商联手令商品大幅让剃．　化、大众化”的自有品牌商品也为联华　配送系统。上述地区的市民只要轻轻　具体活动包括“申城蔬菜精品展”、“各　超市的低价策略和形象提供了有力的　点击ｗｗｗ．Ｌｈｏｋ　ｃｏｒｎ，或者拨打　地名果展”、“营养早餐系列商品展”、　支撑，联华的自有品牌商品以一些价　“９６８０１　电话，就可以在指定的时间内　“１５９种商品超低价销售“、“好酒贺新　低、易耗、量大的商品为主，通过贴牌　享受到联华超市送货上门的服务。联　禧　等；第二阶段以国内最大最现代化　生产，跳开中间商、代理商．以　的联华生鲜食品加工配送　最低的价位让利给消费者，同　中心正式竣工投产为契机，　时使商品的毛利最大，使商业　借事件行销．通过媒体推　的利润最大化　舟，组织专业研讨告，树立　鲜明的健康食品形象　联华　榘道策略　超市配送中心１３０多种产　品特价促销，向市民推荐方　联华超市的槊道策略主要　便菜肴最佳配菜组合，联华　体现在以下几方面：　的口号“健康生括从这里开　业态分布的台建搭配在　始”由此成为申城热门话题　强化超市这一槊道‘业态）的同　之一；第三阶段的主题是　时，联华超市公司，在其他业态　逛联华备年货，好心情祈　寻求发展空间。联华超市公司现有的　华超市将企业庞大的实体网络与互联　丰年　，１００种“生先”牌方便菜肴、微波　四种业态（除折扣店外）既有各自的鲜　网虚拟网络结合起来，构筑了自己的　食品、暖锅系列及名酒参与“你点我　明个性，又能形成功能互补、分工细密　网上超市”．开拓了商品销售的另一　配，名酒佳肴礼仪专递”促销活动．举　的协同互助关系，能发挥规模大中小、　渠道　目前，这个　超市网站”开辟熟食　办“贺禧大礼包送礼时尚展”等等。这　业态多元化的群体优势和效应，实现　粮油制品、体闲保健食品、日用百货杂　些括动环环相扣，一浪高过一浪，并在　更大的规模效益　以１９９７年联华超市　品和洗涤用品等１５个大类，应市的商　春节期间达到了高潮，产生了根好的　有限公司投资２０００万元组建的专业　品近万种　使联华超市在未来的市场　促销效果　发展日夜服务的连锁便利店为例　三　经济中再一次占据了先机。　年来，联华便利商业有限公司已成为　启示与思考　上海最大的连锁便利公司，拥有阿点　促销策略　３６Ｏ余个，分布各区县、贴近杜区，在市　联华超市的成功运作蛤了我们许　民中树立了“便民、利民　的企业形象，　面对激烈的市场竞争，联华超市　多有益的启示。首先．联华超市以消费　对联华超市公司的渠道构成了有力的　十分注意促销策略和手段。联华超市　者为中心，处娃从顾客的角度去思考、　补充　下一步，联华还将大力推出折扣　的广告口号之一是　联华超市就在您　解决问题，因而赢得了消费者的信任；　店这种业态，以比大卖场价格低１０％　身边”　为了留住顾客，形成顾客的消　其次，联华在营销理念、营销手法上敢　到１５％的优势吸引消费群　费习惯和忠诚度，联华超市采取了长　于创新．在消费者心中形成了个性化　电子商务平台的ｔ立２０００年３　短结合的促销手段　长期性促销手段　定位，进而构成了联华独特的竞争优　月１４日，联华超市发起控股的上海联　有：创造良好的购物环境；设立儿童游　势；第三，它迎合了当今零售业连锁经　华电子商务有限公司宣布成立。９月　乐区．让家长放心购物；累积购物到一　营、　规模促发展的趋势，抓住机遇迅　２５日，联华电子商努公司建立的“联华　定数量．考虑发展成为联华终身　荣誉　速扩张；最后，联华超市建立了一个低　电子商务网　在上海正式开通。上海联　顾客”，发放“荣誉卡”，给予一定优惠；　成本、高效率的垒国采购网络，这为联　华电子商务有限公司将专门从事　每天有几种商品特价促销；增加服务　华超市的发展提供了坚实的基础　同