招商银行创新研究20120721

招商银行创新研究：中小微策略、措施及启示

一、招商银行成功解读

【成功三基石：战略、管理、文化。】

1.战略解读

马蔚华眼中的战略：“人无远虑，必有近忧”， “成事在天，谋事在人”。招行的战略就是9个字：早一点、快一点、好一点。

一卡通：招商银行推出了中国零售业务个人金融的第一张创新产品，就是招商银行一卡通。它改变了中国存折为主的历史，它不仅能够做存款凭证，还能做各种各样的消费和支付等等，它一出来就受到社会的喜欢和追捧。

一网通：就是网上银行，到现在为止，网上银行个人银行的交易量每年增长100％，对网上银行的柜面替代率超过了50％，它解决了招商银行物理网点不足的问题，把招商银行零售的覆盖面虚拟地铺向全国，所以招商银行既解决了客户问题，又解决了物理网点不足的问题，当然还有不断地创新，不断地推陈出新，才有了今天“中国最佳零售银行”的桂冠。

信用卡：中国人的传统观念是攒钱不花钱，而信用卡是靠透支赚钱的，但是我们想，中国已经加入世界，中国已经开放市场，特别是互联网，这件事使我们

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判断，中国信用卡未来肯定是一个赚钱的工具，所以我们下决心去搞。

财富管理：招行最早把财富管理作为我们银行零售业务的主攻方向，因为招行最早的判断中国在经历两个脱媒，第一个脱媒就是资本性的脱媒，它的意义就是在整个社会融资市场中，银行的间接融资比重越来越小，而直接融资的兴起使银行面临脱媒；另一个叫技术性的脱媒。银行就两项功能，一项是社会融资的中介，一项是社会支付的中心，两项主要的业务都受到挑战，前者来自直接金融的挑战，后者来源于社会IT企业的挑战，IT企业说我租给你，还不如我自己干，从比尔•盖茨到今天的马云，他们都在对银行的支付业务提出挑战。那么面临这样的两个脱媒，银行怎么办？除了把传统的业务继续推进之外，招行越来越深刻地觉得，银行应该成为全社会财富管理的中心，这当然有管理公司的财富，当然也有管理社会公民的财富，所以招商银行意识到这一点，最早地推出了零售业务，各个档次的零售业务，对客户进行细分。比如我们的银行卡一卡通，就分为普通卡，金卡、白金卡、金葵花卡，在往上是私人银行。 2.管理解读

“一三五”的理念：一是效益、质量、规模协调发展；三是理性地对待市场、理性地对待客户、理性地对待自己；五是五大关系，就是发展和管理的关系、质量和效益的关系、眼前利益和长远利益的关系、客户员工和股东的关系，还有一个是制度和文化的关系。 3.文化解读

企业的核心竞争力不是产品是文化。因为银行作为高风险的机构，制度肯定是重要的，从某种意义上说，制度也是文化的沉淀。银行这个行业具有高风险，所有的制度都是血的代价换来的，所以对银行来说，制度一定要坚定不移地执行。但是大家知道制度是认识的范畴，制度随着实践的发展，制度肯定会滞后，所以制度是被动的，制度必须约束人强制地执行，而不是人自发地执行，那么就会上有政策、下有对策。制度既然是落后于实践的，制度是不完善的，是有漏洞的，是有漏洞可钻的，所以制度要严格的执行，但是不能迷信制度，必须辅以文化，文化就是支配行为的理念。

招行的文化主要体现在创新的文化、优质服务的文化、风险的文化、人本的文化等等。

创新文化源于出身。没有政府的背景，是在市场中长大的，穷人的孩子，这样的一个出身就决定招行要培养创新的文化。只有创新，你才能发展，才能生存，所以招行21年就是创新的21年，21年来招行创造了很多第一。招行服务的文

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化，体现在招行的“向日葵”，推广上叫做“因您而变”，招商银行把客户比作太阳，它自己是葵花，葵花围绕太阳转，没有太阳，葵花就难以存在了，招行就是以“向日葵”的理念为客户提供服务。

二、招商银行战略转型

【“鸟在笼中，关羽不能张飞；人处世上，八戒还须悟空。”】 招商银行的战略简称为“三步两转”。“三步”即业务网络化、资本市场化、管理国际化；“两转”是指两次转型，第一次转型是优化结构，第二次转型是提升效率。“三步”中业务网络化是第一步，即大力发展网上银行。网上银行是传统银行的网络化，是在网络经济条件下的一种发展、提升和创新。它不是对传统银行的否定，而是传统银行业务创新、组织体系创新、收入结构调整和银行功能变革的基础。招商银行为此推出了一卡通和一网通产品，使网上银行对柜台的替代率已经超过80%。第二步是资本市场化，即通过市场化方式补充银行资本。招商银行主要通过配股、发行可转债和香港上市等措施使核心资本（所有者权益）由160亿元升至1331亿元。第三步是发展国际化。招商银行1999年提出发展国际化战略，但真正加强国际化的步伐是最近几年，招行在国际化机构设置上做了两件事，一是在纽约开设分行，二是在我国香港地区收购永隆银行。 1.一次改革概述

招商银行的第一次转型，是调整业务结构。2004年招商银行开始转型，发展零售业务、中小企业业务以及中间业务。第一次战略转型实现的目标是“变账面利润为经济利润，变规模导向为价值导向”。 2004年招行的批发业务比重占得非常大，零售和中小企业业务占比较小，银行84%的收益靠利差。于是，招行提出了发展零售业务，发展中小企业业务，发展中间业务的第一次战略转型目标。

第一次转型的主要内容有四个方面：第一，在总资产里逐步降低信贷资的比重，提升非信贷资产比例——相对前者而言，后者风险较低，同时消耗资本较少。第二，在负债结构中增加主动负债比例和储蓄存款比重。第三，在客户结构里逐渐增加中小客户和零售客户比重。第四，在收入结构方面，降低利差收入比重，增加中间业务收入比重。由于中间业务的开展不占用资本金，这一调整既能节约资本，又能找到新的利润增长点。

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2.二次改革动因

2009年年中，招商银行正式宣布，全行进入第二次转型阶段。第二次转型目标是提升效率，即降低资本消耗、提高定价能力、降低成本、提高资本回报率。降低成本包括资源的整合，流程的改造，人工效能的充分发挥。第二次转型表面上是经营指标的转型，实际上是提高风险管理能力、资本管理能力、成本管理能力。

二次改革主要动因主要体现在为：

【适应外部环境的需求】第一，是为了更好地适应急剧变化的经营环境。近年来，从经济发展方式、监管政策到客户需求，都发生了巨大变化，商业银行长期以来所奉行的以大企业为主要服务对象、以批发贷款为主要资产形式、以存贷利差为主要盈利来源、以规模大小为主要评价标准的经营之路已越走越窄。要想发展，必须找到新路。

【可持续发展的需求】第二，是为了更好地促进招行的可持续发展。前几年，招行利润呈超常规增长，资本、信贷、费用、人力等要素投入的压力不那么突出，而去年利润增速不如从前，一些矛盾就凸显出来了。今后几年招行的利润增长将趋于平稳，这将使得要素资源投入的刚性约束成为未来常态，过去那种依靠大量资源投入的外延粗放式增长模式将无法延续。

【差异化战略的需求】第三，是为了更好地形成和巩固招行自身的业务特色。招商银行过去的成功得益于产品的创新、业务的特色。无论是最早开办离岸业务，还是率先推出一卡通、一网通；无论是大力发展信用卡，还是创新推出金葵花理财、私人银行服务等，都是如此。 3.二次改革的目标与措施 3.1二次改革的目标

招行二次转型的根本目标是实现经营效益最大化，保证盈利的持续稳定增长。二次转型的标志：经营方式由“外延粗放型”转变为“内涵集约型”，关键是要努力提高风险定价水平、资本使用效率、费用效率、员工效能和价值客户的比例与贡献度。 【量化指标】到2012年的阶段性具体目标：一是降低资本消耗。全行资本充足率保持在10%以上，力争达到12%左右的水平。二是提高贷款定价。公司和零售贷款的定价水平达到国内股份制银行平均水平，力争达到行业领先水平。三是控制财务成本。在保证必要的战略性投入的同时，全行成本收入比下降至 4 / 12

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40%以内。四是增加价值客户。总资产在50万元以上的零售客户数占比提高到2%以上；综合贡献度达10万元、500万元以上的公司客户数占比，分别要提高到9%以上和0.5%以上。五是确保风险可控。自营贷款不良率上限为1.2%；不含信用卡，零售贷款不良率上限为0.2%；拨备覆盖率保持在200%以上。 总而言之，二次转型的任务就是要彻底颠覆过去那种高资本消耗、高成本投入、靠低定价降低风险的外延粗放式经营模式，实现内涵集约化经营，以持续稳定地提高股本回报和银行价值。 3.2二次改革的措施

重点采取五方面措施：

一是改进绩效考核体系。加强对分行效益、效率、风险定价和高价值客户占比的考核，并进一步加大财务指标的考核权重。

二是强化经济资本管理。基于风险与收益匹配原则，调整部分业务风险权重，探索将操作风险纳入经济资本管理范畴；强化资本考核，适当提高资本回报要求和经济资本转化系数。

三是提升贷款定价能力，将分行定价水平与信贷、资本的配置相挂钩。尽管我们的风险文化深入人心，但并不希望以牺牲定价来换取低风险。我们要树立一种文化：谁的定价能力高，资源就向谁倾斜。

四是降低成本费用开支。狠抓资源整合、流程改造、员工效能和财经纪律。 五是完善组织管理体制。启动零售银行体制改革，加强对全行零售业务的整合推动；在分行建立高效的新兴批发业务组织模式，对具备条件的总行有关业务部门试行单独核算。

例如：招商银行的零售部门按照二次转型目标，推出了以资源整合、统一平台为主旨的“I理财”互动网银平台。该平台瞄准80后日益高涨的理财需求，将原有的网银产品和服务整合起来，加以各类理财产品，辅以Web2.0技术，派驻理财专员，留下各种银行账户接驳入口，为有理财需求的各类客户提供一站式服务。

三、招商银行中小微业务策略与措施

2012年5月，招商银行小企业信贷中心被中国银监会授予“2011年度全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”称号，其针对小企业的创新融资产品“助力贷”在银监会主办的小企业金融服务评优活动中，被评选为“年度银行业金融机构 5 / 12 2010 。此前，招商银行小企业信贷中心的“小企业专营金融服 小企业金融服务特色产品”务模式”项目获得了2010年度深圳市金融创新奖一等奖的第一名，为深圳市金融创新、建设中小企业融资基地发挥了很好示范和引领作用。创新业务模式招商银行小企业信贷中心于2008年6月18日成立，是首家获得银监会金融许可证的小企业信贷专营机构，属于分行级专营机构。该中心按照“准子银行、准法人”模式经营运作，

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无论第一次转型强调的发展零售业务，发展中小企业业务，发展中间业务，还是第二次转型强调的提高风险定价水平、资本使用效率、费用效率、员工效能和价值客户的比例与贡献度。其转型的战略措施都把中小微企业金融服务摆在了至关重要的位置。招商银行的中小微企业信贷业务主要实现渠道是零售业务和中小企业信贷中心。

1.招商零售业务中的小微贷

2.中小企业信贷中心

面对小企业业务金额小、笔数多、成本高、风险大的特点，招行小企业信贷中心创新建立了一套适合小企业特点的业务模式和产品创新体系，建立了“垂直化、集中化、扁平化”的业务模式，后台实行“工厂化”运作：集中审贷、集中放款、集中核算、集中财务管理，既提高了服务效率，又有效降低运营成本。针对小企业抵押和担保难的问题，创新与重组担保方式，推出\"联保贷\"、\"法人房产按揭贷\"和\"订单贷\"等多个创新型产品”。 招行在银行业中率先建立了一整套针对小企业的专门的信贷制度，改变传统的审贷会模式，首次建立授信审批双签制，招行小企业信贷中心推行标准化、流程化、专业化、多岗分离流程设计的信贷手段，以五人岗位制替代了原来的客户经理单人负责制。客户经理与风险经理以“双签”的方式共同评价客户，再由审贷人员审核，贷款作业人员负责核实、办理抵押及担保，最终由放款人员实施放款。各环节紧密连接，流程标准化，避免了客户经理与借款人串通的道德风险。此外，还首次建立在线审批制度，区域审批中心，提高审批效率。 3.中小企业贷的业务范围

小企业贷款包括小型企业、小微企业、个人经营类（小微企业）贷款。事业单位、政府融资平台和房地产开发企业不列入小企业范畴。其中分行中小企业金融部审批受理范围为：销售收入5亿元以下、授信额度3000万元以下。总分行

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考核口径中小企业定义：销售收入5亿元以下、贷款5000万元以下。 招行2011年把小微企业划归到零售业务条线。划归原因为第一，风险规律不一样，小微企业的风险规律与零售业务更相近；第二，小微企业贷款的作业模式也更适合零售业务，零售业务的趋势是流程化的作业模式；第三，小微企业与零售业务的客户是重叠的。所以总部决定：500万以下小微业务由零售银行部做，500万以上的中小企业业务则由小企业信贷中心负责。 概括而言：零售部门【0-500万】；中小企业信贷中心【500万，5000万】。 4.中小企业贷的总体原则

总体原则：遵循“明确边界，持续创新，规划先行，优化流程，统一管理”的基本原则，建立“集群开发、批量处理、组合管理”的小企业信贷业务可持续商业化经营模式，进一步优化我行信贷客户和业务结构。

※规范品种，厘清边界； 规划先行、产品建模； ※倡导专营、素质提升； 协同作业、信息对称； ※方案审批、批量叙做； 全面双签、授权到人； ※改进操作、提升效能 ； 政策一致、统一管理 。 5中小企业贷的目标市场与客户准入底限

※符合国家产业政策导向，契合区域经济特点，经营相对成熟，盈利能力较强，经营区域相对集中的小企业客群，如基于商圈和专业市场成片开发小企业群体； ※具有较强核心竞争力的小企业；

※具有良好品牌、渠道完善、服务优势的物流和商贸型小企业；

※为大中型企业配套生产、购销渠道落实、经营稳定的专业型小企业；或与政府合作关系紧密，依托政府项目，订单充裕的小企业； ※背靠优质大股东，能够在销售、财务、融资担保等方面获得支持，自身经营情况较好的小企业；

※在细分行业中占有较高市场份额，区域市场排名前列的小企业；

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※经营期限较长，主业突出，实际控制人行业经验丰富、资信良好，家庭资产实力雄厚的小企业；

※获得当地政府推荐，纳入当地产业发展规划，可享受相关优惠政策，具有区域特色和产业集群优势的小企业。 ※主营业务正常，经营现金流稳定，能提供较强缓释风险担保条件的小企业。 【中小企业贷准入门槛】

指标名称 行业限制

底线标准

不属于国家产业政策规定的限制类、禁止类行业。

不属于资本密集型、规模经济特征比较明显的行业，以及高耗能高污染等行业（如电力生产、钢铁冶炼、有色金属采选和冶炼、铁合金生产、焦炭生产、水泥化工、煤炭等行业）； 不属于环保不达标企业；

不属于房地产开发企业、政府融资平台企业

经营年限及 从业经验

资信记录

企业经营两年以上（含控股股东经营年限）；

企业实际控制人或关键经营管理者有3年以上该行业的从业经验

企业及其实际控制人应符合以下条件： 信誉良好，无恶意或重大不良信用记录； 无黄赌毒等不良嗜好和涉黑背景； 近三年不存在银行不良贷款、欠息

经营能力 管理可行性

主业突出且具有良好成长性，企业达产后无持续性经营亏损，以及无经营性净现金流量持续为负且逐年下滑情况

能配合我行信贷调查、真实反映其经营信息；

能配合进行贷后管理和资金监控要求，如为信用贷款客户，我行须为唯一或主要结算行；

属地就近原则，除1+N业务外，客户应在机构有效管理半径内

6.中小企业贷开发策略

【掐尖】---【依链】---【划片】---【增信】 【掐尖】（1）行业小巨人；（2）拟上市企业；（3）高新技术企业。 【依链】 供应链、物流链、“1＋N”。

产品：提货权融资；国内保理、应收账款质押；国内信保融资；工程机械、客车等按揭产品（厂商回购）；订单贷。

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【划片】商圈、专业市场、产业积聚区。

例如：XX起重产业群;XX卫浴产业群;XX铝加工产业群;XX建材城。在成功划片基础上，采用细分市场，方案先导，梯度开发，组合担保的开发策略。 【增信】通过多种手段增信、缓释风险。

例如：担保公司、核心资产抵押、联保贷、信保融资。 7.中小企业贷审贷要点

总体上保证：中型企业按照《总行行业政策标准》执行，中小企业按照《总行小客户信贷政策》执行。优先支持主业突出、第一还款来源充足、稳定，盈利模式清晰、行业排名靠前的中小企业；优先支持依托产业链核心企业的中小企业融资，重点为“1＋N”等产品类融资；优先支持具有良好风险缓释手段的融资，包括：（1）合格担保公司担保融资；（2）核心资产抵押融资；（3）信保融资；（4）动产质押融资。

审贷过程特别关注如下要点：（1）民间借贷；（2）担保圈风险；（3）授信用途真实性，防止变相进入房地产和过度融资；（4）多元化经营；（5）实际控制人为自然人的道德风险；（6）同业授信态度；（7）客户来源；（8）环保。此外风控提倡中小企业风险防治的“群防群治”才是有效经营风险之本。

四、招商银行小微产品系统研究

截至目前，招行零售条线经营的小微贷款余额约1000亿。到2012年底，招行零售经营的小微企业贷款余额将超过1400亿。 截至2011年底，民生银行 “商贷通”贷款余额达2325亿，业内预测到2012年底将达到3100 亿。 目前招行500万以下的小微贷款的不良率是0.28%，截至2011年底，民生银行“商贷通”不 良率仅为0.14% 1.招商银行生意一卡通

【功能】招行“生意一卡通”是原小微企业创新产品“生意贷”的升级，其基本业务流程是，招行向小微企业主发放一张集融资、结算和生活于一体的银行卡，通过对企业主情况的调查，给该卡一定额度的授信，当担保或企业主的信用情况发生变化时，还可以进行二次授信，该卡兼具信用卡贷款和借记卡存款、支付、结算的功能。

【特色】招行“生意一卡通”的“快”是指，在完成首次授信后，小微企业借款、还款、支付均可以通过电话、网上银行及POS刷卡等电子渠道办理，无需审批，快速到账。灵活则是指，在授信额度内，小微企业可以随借随还“循环使用”，利息按天结算。

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【风控】风控来自自然人的信用能力。“生意一卡通”与“商贷通”最大的区别就是自动与柜台、有卡与无卡。小微企业贷款的难点是企业管理不规范、财务信息不健全，招行“生意一卡通”却避开了这点，通过评估企业主个人资信状况并授信的方式完成。小微企业风险控制的要点是基于自然人的信用能力，而不是基于企业的信用能力，小微企业很多都不规范，它的信息真实性很难保证，但是企业主个人的身份和财产信息是可以真实、准确掌握的。而关键的授信额度的标准，“生意一卡通”则通过调查后由系统标准智能化处理。额度主要是根据抵押的财产和自然人评分的情况确定，目前主要以抵押为主，也做一些担保，信用的比较少，对客户熟悉了之后也会提高信用授信评分。

解决风险主要有两个方面，第一是通过提高风险识别技术，就是开发评分卡技术，对企业主自然人的基本属性进行摸底；第二是缓释增信，对于陌生客户，初期增加抵押物；第三是通过定价覆盖风险，目前总体水平是基准利率上浮30%左右。招行“生意一卡通”风控设计的关键是通过智能技术手段，控制小微企业的授信额度。毕竟技术是人开发的，是否有漏洞，仍待实践检验。

此外，“生意一卡通”还有贷后触发监管设计，定期对抵押物进行重评，发现情况或其他问题立即停用额度。 2.

产品系列 1.易速贷系列

产品名称 1.1物业抵押贷

担保方式

以自有或第三方的物业为抵押担保

2.信用贷系列

1.2专业担保贷 1.3一般担保贷 1.4联保贷 2.1纯信用贷

专业担保机构提供连带保证担保

第三方保证贷

若干借款人(3-5户)联合相互担保

实际控制人保证；可灵活与其他担保方式组合，提高贷款金额。

3.供应链融资系列

2.2抵押+信用贷 3.1订单贷

要求企业实际控制人提供个人连带责任保证，并通过委托支付控制企业贷款流向，通过回款专户控制企业回笼货款。

实质上信用贷款，对交易双方的要求都比较高，另外对借款企业的资金流要进行监控。订单贷的风险管理理念两个转变：一是由交易主体准入为基础的风险控制理念向在把握交易主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念的转变；二是由额度风险控制和期

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产品特征

额度内贷款可以要随借随还；灵活选择期限，最长可达3年；一年以上贷款可选择分期还款；

无需实物抵押；手续简便，放款快捷；可实现随借随还。

无需实物抵押，第三方连带责任担保即可；手续比较简单。

无需实物抵押；手续简便、放款快捷；还款方式灵活，可实现分期分笔还款。 针对私人银行客户所控制的小企业、已在我行形成多年资金结算历史或信贷记录的客户或政府设立风险补偿基金中重点扶持的产业，特别是科技型企业。期限1年以内。

超过抵押部分可享受信用贷款

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间贷款思维向单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制的转变。适合大中型企业的上游供应商，持有大中型实力企业或机关事业单位采购订单的小企业客户。

3.2应收账款质押贷

将所持有的应收账款债权质押给银行，作为还款担保。

无需额外的抵押或担保条件；盘活企业资产，提高资金周转速度；利用远期付款条件，增加销售；应收账款质押率最高可以达到有效质押金额的80%。额度期限最长一年，单笔业务期限原则上不超过6个月。分为动态质押和静态质押。

3.3国内保理

保理商（通常是银行）为国内贸易中以赊销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合性金融服务。

3.4动产抵（质）以其自有或第三人所有的动产押贷

进行抵（质）押。

指卖方（国内供应商）将其与买方（债务人）订立的销售合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等综合性金融服务。 适合大宗商品经销商或存货占用较多资金，但销量较好、存货周转较快、净现金流量较大的厂商。适合做动产质押的行业如钢铁、有色金属、能源、粮食、酒、电子、造纸等。

4.中长期贷系列

4.1法人房产按揭贷

4.2机械设备按揭贷

向设备购买方提供按揭贷款，并由卖方提供全程连带责任保证担保或回购、由保险公司出具履约保单承保或以买方或第三方自有资产抵（质）押。

5.特色贷系列

5.1专业市场贷

长期在专业市场（商品批发零售市场）内商户 贷款产品。商铺租赁权质押贷款、第三方保证贷款、联保贷款、组合担保贷款等

5.2连锁/品牌代理贷

大型连锁企业或部分品牌运作企业的加盟商提供的中长期贷款业务。连锁企业总公司或品牌企业提供连带保证责任。

5.3网商贷

与某网络运营商进行全面合作，为网络运营商平台上的小企业相提供授信。担保方式灵

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以拟购买的房产抵押担保 支持小企业购置固定资产；商业房最高按揭额为5成、商住两用4.5成，住宅7成；最贷款长期限为10年，按月分期还款。 支持小企业购置固定资产设备；最高为设备交易价格的70%；最长贷款期限为3年，按月或/按季分期还款。

通过与市场管理方、行业协会合作，针对市场经营特点，设计对应的贷款产品方案；专

担保方式包括：商铺抵押贷款、业市场贷担保方式灵活。

用于支付加盟费、前期开办费用或采购原料款，贷款期限最长3年，按月或按季分期还款。适用于全国大型连锁企业或者品牌代理业，如：快餐连锁、酒店连锁、健身连锁；以及服装品牌代理、化妆品代理等。 利用网络平台申请贷款，方便快捷；利用网络平台数据信息，解决信息不对称，提高工作效率；

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活组合。 5.4科技贷 面向高科技小型企业和文化创意企业的短中期贷款。担保方式：信用，联保，知识产权（专利权、版权、著名商标权等）质押、股权质押等；三是桥隧融资模式（亦称桥隧贷），引入创投公司，创投承诺在借款人发生财务危机时将以股权介入的形式来帮助借款人偿还贷款。政策性担保公司提供担保的，按专业担保贷款叙做；融资平台贷款保证金和银行贷款风险补偿基金要事先中心与政府有关机构签署协议，以确定风险或损失补偿的比例和总额等。

5.5汽车贸易贷

五、启示

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