国际市场营销课后习题答案

《国际市场营销理论与实务》（第2版）习题答案 仅供参考

第一章国际市场营销概述 一、单项选择题 C C B C B 二、多项选择题 1.ABDE 2.ABCD 3.ACDE 三、简答题

1.简述国际营销和国际贸易的异同

（1）相同点。国际市场营销与国际贸易都是以获得利润收入为目的而进行的跨越国境的经济活动。

（2）不同点。①所依据的理论点不同；②商品(劳务)交换的行为主体不同；③强调重点不同；④商品(劳务)转移的形态不同；⑤国际市场营销涉及企业整体发展战略问题；⑥评价绩效的信息来源不同。

2.简述企业走向国际市场的主要动因 （1）国际营销的竞争动因

①避开竞争锋芒。②追逐竞争对手。

③锻炼竞争能力。④延长产品生命周期，发挥竞争优势。 （2）国际营销的资源动因

①开发自然资源。②利用劳动力资源。③获取技术资源。④赢取信息资源。

（3）国际营销的利润动因

①通过规模效应，获得更大利润。②利用资源优势，获得更大利润。③利用优惠政策，获得更大利润。

同时，一些国家为了吸引外商投资，在税收等方面采取一系列优惠政策。国际企业也可以通过东道国政府的优惠政策获得更大的收益。

3.试区别国内营销、出口营销、国际营销、多国营销、全球营销 （1）国内营销。国内营销是指国内市场为企业唯一的经营范围，企业经营的目光、焦点、导向及经营活动集中于国内消费者、国内供应商、国内竞争者。其公司在国内从事营销活动可能是有意识的、自觉的战略选择，活着是无意识的、不自觉的想躲避国外竞争者的挑战，有时甚至由于对外界环境的无知而造成“出口恐惧症”，对出口销售持消极态度。

（2）出口营销。出口营销时期一般指20世纪第二次世界大战后至60年代。但是，此阶段仍以出口产品为主组织国际市场营销活动，对国际市场调研、产品开发的自觉性还不够。这是企业进入国际市场的第一阶段。其目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。在这一阶段产品与经验成为发展出口营销的关键。同时，国际营销者还要研究国际目标市场，使产品适应每个国家的特殊要求。

（3）国际营销。这是企业进入国际市场的第二阶段，国际营销把国内营销策略和计划扩大到世界范围。在国际营销阶段，企业往往将重点集中于国内市场，实行种族中心主义或本国导向，即公司不自觉的把本国的方法、途径、人员、实践和价值采用于国际市场；此时，国内营销始终是第一位的，产品出口只是国内剩余产品向国外的延伸，大多数的营销计划制定权集中于国内总公司。国外经营所采取的政策与国内相同。随着企业从事国际营销的经验日益丰富，国际营销者日益重视研究国际市场，实行产品从国内发展到国外的战略。

（4）多国营销。多国营销是指同时在很多国家或地区开展营销活动。这是企业进入国际市场的第三阶段，也是企业国外营销逐渐成熟时进行的营销活动。在这一阶段，企业的导

向是多中心主义。多中心主义是假设世界市场是非常不同和独特的市场，企业要获得营销的成功，必须对差异化和独特化市场实行适应的战略。这一阶段产品的战略是适应各国市场的战略。

（5）全球营销。全球营销是把整个世界市场作为一个单一的市场，制定单一的营销策略与计划开展营销的活动。全球营销一般指20世纪

80年代以后。这一时期，科技革命使产业结构发生深刻变化。这是企业跨国经营的最高阶段。它以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。全球营销是以全球文化的共同性及差异性为前提的，主要侧重于文化的共同性，实行统一的营销战略，同时也主义各国需求的差异性而实行地方化营销策略。全球营销实行以地理为中心导向，其产品战略是扩展、适应及创新的混合体。

三、案例分析题

1.从海尔的发展历程可知，海尔国际化的三个步骤分别是国内营销即首先着力于打造国内知名品牌，其次是进行多国营销，最后是实现全球营销。

2.通过阅读海尔集团国际化的过程，给我们的启示有：要注重进行国际化营销，开拓市场，不断提高自己产品的市场竞争力。在国际化的过程中，最为重要的是企业内部应该具有一套完善的管理理念和体系。同时，还要不断进行创新。

3.国际市场营销企业发展的一个高级阶段，是国内市场营销的延伸和扩展。

4.国际市场营销与市场营销的区别

（1）市场营销环境和背景不同。这是国际市场营销同国内市场营销的最主要差异。国际市场营销环境和背景与国内市场营销不同主要体现在文化背景的差异上，不同国家的社会文化背景不同，风俗习惯、教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念差异也很大，各种社会力量的影响程度也有差别，不同国家的法律、政策也有很大的区别。由于环境的影响而形成了不同国家的消费者的消费方式和需求的侧重点不同，因此，对同一产品或信息的理解也就不同，这就直接影响到产品的设计、产品被接受的程度、信息传递的方法、分销和推广的措施等。

（2）市场营销组合策略有区别。国内市场营销只面对国内不可控的环境因素，市场营销组合策略相对要简单些、容易些。国际市场营销活动受双重环境，尤其是各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也大得多。

（3）国际营销战略及营销管理过程更复杂。由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在着巨大差别，国际营销战略计划要多种，营销管理过程更加复杂和困难。如制订国际营销战略计划及进行营销管理，既要考虑国际市场需求，又要考虑市场竞争状况，还要考虑本公司的情况。如果是多国公司，需要考虑企业的决策中心对计划和控制承担的责任应当达到什么程度，其分支机构对计划和控制承担的责任又应达到什么程度等等。

（4）利用资源，获得比较优势的程度不同。企业从事国内市场营销通常是利用本国资源，在本国生产，并在国内市场销售。国际市场营销一般是在国内市场营销的基础上发展起来的，国内市场营销往往是国际市场营销的先导。在国际市场营销中，由于资本、资源、技术服务的广泛流动性，生产一种产品可以是第一国的资源，第二国的资本，第三国的技术，第四国的劳动力等等。国际市场营销使资源在二个或二个以上的国家进行配置，强调发挥不同国家的特长，组合成一个有竞争力的综合产品。这种国际上各种要素的组合可以提高效益、降低成本，获得比国内市场营销中更大的比较优势。

（5）市场营销过程的风险性程度不同。环境的差异性和系统的复杂性，必然给国际市场营销过程带来许多不确定因素，使之比国内营销更具风险性。国际市场营销的不确定性几乎在每一个步骤中都明显地表现出来，如环境的差异是各国消费者的需求有很大的差异；系统的复杂性也可能改变企业市场营销活动对目标市场国的影响力，此外，国际市场营销中的产品设计、汇率变化等导致产品设计的弹性空间加大、影响价格的的因素增加，不确定性加

大。因此，国际市场营销的风险程度远远超过国内市场营销的风险程度。

5.海尔国际营销战略分析

（1）海尔的总体战略。海尔开拓国际市场采取的是三个三分之一的战略。三分之一的产品内销；三分之一的产品国内生产海外销售；三分之一的产品海外生产,海外销售。海尔进入国际市场没有采取在海外设立派出机构的做法,而是积极建立国际市场网络,利用当地经销商现

有的网络。

（2）海尔的进入战略。海尔自称其国际化战略采用的是“先难后易”战略,即先进入国外最讲究、最挑剔的市场,占领制高点,然后居高临下进入其他国家市场。

（3）海尔的当地化战略。海尔在美国市场上的竞争目前采用的基本上是当地化战略。它在洛杉矶建立了“海尔设计中心”, 在纽约建立了“海尔美国贸易公司”、在南卡罗莱纳建立“海尔生产中心”, 在美国形成了设计、生产、销售三位一体的经营格局。这样做的主要目的是为了更好地了解美国市场, 更快地针对市场变化做出反应。

（4）海尔的品牌战略。海尔要做的是有国际竞争力的国际品牌运营商, 创国际名牌是海尔的主要目标。因此宣传海尔品牌是海尔在美国的一项重要任务。

第二章国际市场营销环境 一、单项选择题 A B

二、多项选择题

ABD ABCD ABCD ABCD 三、判断题 √××× 四、简答题

1.试述国际市场营销的分析思路与方法。

在营销实践中，营销人员可以使用表2.1所示的营销环境分析思路表进行分析判断（可以根据个人理解增加或减少有关因素）。具体做法为：对表中所列内容由大类到小类，有小类到因素逐个分析，并对相关重要的因素进行深入分析。

随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。下面介绍一个常用的环境分析方法——SWOT分析法。

SWOT英文字母代表：Strength（优势），Weakness（劣势），Opportunity（机会），Threat（威胁）。

SWOT分析企业（单位）的优势、劣势、机会和威胁。从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上；但同时，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。

2.经济的发展经历了哪几个阶段？

美国学者罗斯顿(W.W.Rostow)根据他的“经济成长阶段”理论，将世界各国的经济发展归纳为6种类型：

第一阶段：传统社会。处于该阶段的国家，生产力水平低，未能采用现代科技方法从事生产，识字率低，无能力进行建设。

第二阶段：起飞前夕。该阶段是经济起飞阶段的过渡时期。在此阶段，现代科学技术知识开始运用于工农业生产。运输、通讯、电力、教育、保健等公共事业已开始发展，只是规模还小，不能普遍实行。

第三阶段：起飞阶段。这一阶段大致已形成了经济成长的雏形，各种社会设施及人力资源的运用已能维持经济的稳定发展，农业及各项产业逐渐现代化。

第四阶段：趋于成熟。处于该阶段的国家，不但能维持经济的长足发展，将更现代化的科技应用于各种活动中，而且能多方面参加国际营销活动。

第五阶段：高度消费阶段。在这一阶段，主要经济部门开始转向生产耐用消费品和服务。实际人均收入达到较高水平，大量居民拥有相当规模的可自由支配的收入。

第六阶段：追求生活质量阶段。从高消费阶段向追求生活质量过渡是人类社会发展中，继起飞后又一重大的突变，其意义在于这是人

类历史上第一次不再以有形产品的数量多少来衡量社会成就，而以劳务形式反映“生活质量”的程度作为衡量社会成就的新标准。

3.影响国际市场营销的社会文化环境因素有哪些？ （1）语言文化及其影响 ①语言文化影响国际营销谈判 ②语言文化对国际营销策略的影响 ③语言文化对商务沟通的影响 （2）宗教信仰

①宗教节日影响企业的营销活动。

②宗教禁忌、宗教法令影响人们的消费方式。各种宗教都有不同的要求和禁忌。

③宗教组织之间的分歧有时也会给企业的国际营销活动带来困难。 （3）价值观念 （4）教育水平 （5）家庭 （6）社会阶层 （7）相关群体 六、案例分析题

（1）分析环境对雷利自行车的影响，并根据你对未来环境发展变化趋势的判断，提出对自行车行业发展的建议。

①通过阅读雷利自行车的发展历程，从繁荣到衰落的过程中可以看出，环境对其有着重要的影响。首先，在微观环境群中，由于整个行业环境、居民收入状况等，再加上企业内部自身良好的技术力量使得其走向繁荣。但是随着时代的发展，不仅微观环境发生变化，如目标顾客的兴趣已经转变，行业竞争对手也逐渐壮大，再加上企业内部缺乏创新等，而且宏观环境也在发生变化。文化应诉发生变化，科技也在不断的发展，自然环境的变化也成为重要的影响因素。就是宏微观因素的影响，使得自行车的发展逐渐发生变化。

②通过阅读可以发现，自行车未来的国际市场势必会缩小，要想继续走自行车之路，把必须努力创新，实行各种环境的需求，同时还

要积极运用合理的营销政策，促进自行车行业的发展进步。

（2）雷利自行车衰落的原因是什么？给我们哪些启示？ 雷利自行车衰落的主要原因就在于在整个发展过程中公司没有实际的考虑环境的变化，只是一味的固守理念，即使改变，也很难创新。

给我们的启示是：无论从事什么行业，都应该积极考察环境，绝对重视环境的影响。同时一定要注重内部的创新和外部的营销。

第三章国际市场营销调研 一、单项选择题 B C D

二、多项选择题 ABCD ABCE ABCDE 三、简答题

1.国际市场营销调研的主要任务是什么？ ①为确定国际目标市场营销计划提供科学依据； ②为及时解决国际市场营销中的供需矛盾提供科学依据； ③未检查落实国际市场营销方针、政策、计划提供科学依据； ④为战胜竞争对手，作出有效营销决策提供科学依据； ⑤为预测国际市场未来发展变化提供科学依据。 2.国际市场营销调研主要包括哪些调研内容？

营销调研是一项有序的活动。它包括准备阶段、实施阶段和总结阶段三个部分。

（1）调研准备阶段。这一阶段主要是确定调研目的、要求及范围并据此制订调研方案。在这阶段中包括三个步骤：

调研问题的提出。明确营销调研问题是国际营销调研的第一步。营销调研人员根据决策者的要求或由市场营销调研活动中所发现的新情况和新问题，提出需要调研的课题。主要涉及到，如何找到国际买家？什么产品、什么时候最容易赢得国外订单？目前国际消费市场上什么商品走俏？本公司的产品在国际市场上的销路行情？本公司所在的行业在国际市场上有哪些适销对路的新产品？如何将你的产品销到某个国家或地区？本公司的产品在国际市场上有哪些竞争对手？等等。

初步情况分析。根据调查课题，收集有关资料作初步分析研究。许多情况下，营销调研人员对所需调研的问题尚不清楚或者对调研问题的关键和范围不能抓住要点而无法确定调研的内容，这就需要先收集一些有关资料进行分析，找出症结，为进一步调研打下基础，通常称这种调研方式为探测性调研（ExploratoryResearch）。探测性调研所收集的资料来源有：现有的资料，向专家或有关人员作调查所取得的资料。

制定调研方案。调研方案是指实现调研目标或检验调研假设所要实施的具体方案。调研方案包括确定调研内容、选择调研方法、调研过时间与费用、提出调研结果的分析标准等，在这个方案中还必须明确规定调查单位的选择方法、调研资料的收集方式和处理方法等问题。

（2）调研实施阶段。在这一阶段的主要任务是根据调研方案，组织调查人员深入实际收集资料，它又包括两个工作步骤：

组织并培训调研人员。企业往往缺乏有经验的调研人员，要开展营销调研首先必须对调研人员进行一定的培训，目的是使他们对调研方案、调研技术、调研目标及与此项调研有关的经济、法律等知识有一明确的了解。

收集资料。首先收集的是第二手资料（Secondary Data）也称为次级资料。其来源通常为国家机关、金融服务部门、行业机构、市场调研与信息咨询机构等发表的统计数据，也有些发表于科研机构的研究报告或著作、论文上。对这些资料的收集方法比较容易，而且花费也较少，我们一般将利用第二手资料来进行的调研称之为案头调研（Desk Research）。

其次是通过实地调查来收集第一手资料，即原始资料（Prima-tyData），这时就应根据

调研方案中已确定的调查方法和调查方式，确定好的选择调查单位的方法，先一一确定每一被调查者，再利用设计好的调查方法与方式来取得所需的资料。我们将取得第一手资料并利用第一手资料开展的调研工作称为实地调研（FieldResearch），这类调研活动与前一种调研活动相比，花费虽然较大，但是它是调研所需资料的主要提供者。

本章所讲的营销调研方法、技术等都是针对收集第一手资料而言，也就是介绍如何进行实地调研。

（3）调研总结阶段。营销调研的作用能否充分发挥，它和做好调研总结的两项具体工作密切相关。

资料的整理和分析。通过营销调查取得的资料往往是相当零乱，有些只是反映问题的某个侧面，带有很大的片面性或虚假性，所以对这些资料必须做审核、分类、制表工作。审核即是去伪存真，不仅要审核资料的正确与否，还要审核资料的全面性和可比性。分类是为了便于资料的进一步利用。制表的目的是使各种具有相关关系或因果关系的经济因素更为清晰地显示出来，便于作深入的分析研究。

编写调研报告。它是调研活动的结论性意见的书面报告。编写原则应该是客观、公正全面地反映事实，以求最大程度地减少营销活动管理者在决策前的不确定性。调研报告包括的内容有：调研对象的基本情况、对所调研问题的事实所作的分析和说明、调研者的结论和建议。

3.一个完整的国际市场营销调研方案应包括哪些内容？

根据国际市场营销活动的需要，国际市场营销调研活动的内容应依据国际营销活动的规律，包括市场需求容量调研、可控因素调研、不可控因素调研等。

（1）市场需求容量（The Market Needs）及消费者调研 市场需求容量调研主要包括：市场最大和最小需求容量；现有和潜在的需求容量；不同商品的需求特点和需求规模；不同市场空间的营销机会以及企业的和竞争对手的现有市场占有率等情况的调查分析。

对消费者的调研主要包括：消费者在人口统计方面的特征，如人口规模、分布、密度、年龄结构、性别结构、职业结构、教育程度等；消费者购买力水平，如可支配收入、消费水平、消费结构等；消费者的购买行为，包括购买动机、类型、过程、时机、方式等。

（2）可控因素（The Controllable Factor）调研

可控因素调研主要包括对产品、价格、销售渠道和促销方式等因素的调研：

产品调研。包括有关产品性能、特征和顾客对产品的意见和要求的调研；产品寿命周期调研，以了解产品所处的寿命期的阶段；产品的包装、名牌、外观等给顾客的印象的调研，以了解这些形式是否与消费者或用户的习俗相适应。

价格调研。它包括产品价格的需求弹性调研；新产品价格制定或老产品价格调整所产生的效果调研；竞争对手价格变化情况调研；选样实施价格优惠策略的时机和实施这一策略的效果调研。

销售渠道调研。它包括企业现有产品分销渠道状况，中间商在分销渠道中的作用及各自实力，用户对中间商尤其是代理商、零售商的印象等项内容的调研。

促销方式调研。主要是对人员推销、广告宣传、公共关系等促销方式的实施效果进行分析、对比。

3．不可控制因素（The Uncontrollable Factor）调研 不可控因素调研主要包括：

政治环境调研。包括对企业产品的主要用户所在国家或地区的政府现行政策、法令及政治形势的稳定程度等方面的调研。

经济发展状况调研。主要是调查企业所面对的市场在宏观经济发展中将产生何种变化。调研的内容有各种综合经济指标所达水平和变动程度。

社会文化因素调研。调查一些对市场需求变动产生影响的社会文化因素，诸如：文化程度、职业、民族构成、宗教信仰、风俗习惯、社会道德与审美意识等方面的调研。

技术发展状况与趋势调研。主要是了解与本企业生产有关的技术水平状况及趋势，同时还应把握社会同类产品生产企业的技术水平的提高情况。

竞争对手调研。在竞争中要保持企业的优势，就必须随时掌握竞争对手的各种动向，在这方面主要是关于竞争对手数量、竞争对手的市场占有率及变动趋势、竞争对手已经并将要采用的营销策略、潜在竞争对手情况等方面的调研。

4.实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？

（1）实地调研

实地调研是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式。调查方法一般分为三类，即访问法、观察法和实验法。

（2）其主要过程有：制定调研课题，明确调研目的；具体化信息需求；详细陈述调研设计并确定资料来源；调研内部二手资料；调研外部二手资料；整理和编辑二手资料；统计和分析二手资料；撰写调研报告。

5.如何选择合适的国际市场营销调研代理机构？

目前市场营销调研机构可以分为两类：一是企业内部的市场调研机构，二是专业的市场调研机构。专业的市场调研机构通常包括以下几种类型：市场调研公司；广告公司的调研部门；咨询公司。

另外还有一些国家政府机构设立的调研部门。调研机构的职责包括以下几个方面：针对企业发展目标，广泛收集有关市场信息；开展专项研究；监测和评估市场计划进行的进度与效果；对市场调研过程进行控制和管理。

要对其选择一般来说先要认真研究调研代理公司的技术能力和资信状况，必要时请其提供以往所作的调研项目，以便于从其客户处了解该企业的技术能力和资信状况，另外还可以通过调研项目建议书的形式，请其设计出调研计划草案，进行严格审核。

6.试举例说明如何进行抽样调查？

（1）抽样调查，即从调查对象总体中选取具有代表性的部分个体或样本进行调查，并根据样本的调查结果去推断总体。抽样方法按照是否遵循随机原则分为随机抽样和非随机抽样。

（2）如利用随机抽样的方法对人们对现在菜价价格满意度的抽样。首先，必须设计好抽样的文本，其次，选择抽样调查的人群，这个人群应该是经常关注菜市场价格的人群即利益相关者；在此，选择抽样调查的地点，最后按照方案进行调研。在调查结束后，统计结果，进行相关度分析。

四、案例分析

略

第四章国际目标市场选择与国际市场进入方式 一、单项选择题 D C D A C B 二、多项选择题 ABCD ABCDE ABCE B 三、简答题

1.在进入国际市场之前，为什么需要进行国际市场细分？ 满足国际市场的顾客需求是企业国际营销活动的关键。然而，世界上有两百多个国家和地区，不同区域的消费者需求特点差异很大。企业在难以同时满足所有消费者需求的情况下，

必须依照一定标准对众多的国家和地区进行划分。企业在进行国际市场细分的基础上，还应对各个细分市场进行深入调研与评价，从中选出企业能满足其消费者需求的细分市场作为目标市场。

2.国际市场细分的原则与步骤是什么？ (1)国际市场细分的原则

①可测量性。这是指国际目标市场的销售潜量及购买力的大小必须是能被测量的。企业可以通过各种市场调查手段和销售预测方法来测量国际目标市场现在的销售状况和未来的销售趋势。否则，企业不宜轻易地决定选择其作为国际目标市场。

②需求足量性。这是指企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜量，有较强的消费需求、购买力和发展潜力，企业进入这一市场后，有望获得足够的营业额和较好的经济效益。例如，发达国家人口增长缓慢，年龄结构老化问题日趋突出，那么对企业来说，老年市场具有相当潜力。各类老人保健、老人医院，老人娱乐、休闲等行业都将发展成具有足量性的市场。反之，对于那些需求不足的市场，细分就不会尽如人意。

③可进入性。这是指企业所选择的国际目标市场是未被垄断的，企业的资源条件、营销经验以及所提供的产品和服务在所选择的目标市场上具有较强的竞争能力。

④易反应性。这是指企业选择的国际目标市场能使企业有效地制定国际营销计划、战略和策略，并能有效地付诸实施。同时，企业在国际目标市场上还要能便利地调整其营销战略和策略，以应对各种可能的市场变化。

（2）国际市场细分可依据以下步骤进行：

①确定产品市场范围。任何一个企业都有其自身的任务和目标，以此作为企业制定生产经营和市场开拓战略的依据。企业在进行市场细分时，必须先明确自己产品的市场范围，也就是说进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以消费者的需求而不是产品特性来定，因为满足消费者的需求是企业的目标所在，消费者的需求是无限的，而企业的产品及其寿命则是有限的，一旦市场需求发生变化，整个产品的市场范围也要做相应的调整。

②分析潜在顾客的需求。选定产品市场范围以后，接下来就是分析潜在的顾客有哪些基本需求，在此基础上挑选出不同的细分市场变量。

③选择市场细分标准。根据国际市场的宏观和微观细分两个层次，按地理、经济、文化等标准，可以对国际市场进行宏观细分；如果该组宏观细分市场在市场营销活动上仍存在不同特点或要求，可以对其再按其存在的不同特点或要求，如消费者的心理、行为等标准等进行细分，得到微观细分市场。

④筛选。为了满足市场细分的需要，营销人员必须把各细分市场或各顾客群的共同需求筛选掉。这些共同需求虽然很重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。

⑤分析、估量各个细分市场的规模和性质。要测量市场容量，不外乎三个因素：购买者数量、购买力和购买动机，其中的潜在购买者数量和购买能力决定了企业未来销售的潜力。

⑥为子市场定名。在对市场进行细分后，把选出的各个子市场确定名称，以便高度概括出每个子市场的特征。

⑦选择目标市场，设计市场营销组合策略。当我们完成以上的步骤后，我们已经明确了目前我们所处的细分市场以及我们将要进入的

细分市场，接下来的工作，将是制定什么样的营销战略来攻克这个细分市场。

3.国际市场宏观细分与国际市场微观细分有什么区别？

（1）国际市场宏观细分是整个国际市场细分过程中的第一步，因为只有在宏观细分的基础之止，首先确定进入哪个或哪些国家，然后才能进一步进行一国之内的微观细分。进行国际市场宏观细分主要有两个方面的问题：一个是确定以何种标准来对国际市场进行细分；

二是确定宏观细分的过程或基本步骤。国际市场宏观细分过程可以分为下述几个步骤：①确定划分世界市场的方法，即确定细分标准；②根据这种分类标准，将所有具有共同特点的国家划为一组，即构成一个子市场；③了解满足每组需求对企业资源条件有哪些要求；④根据本企业的特点，判断本企业满足哪个或哪些子市场最适当，最有优势；⑤从理论分析，要满足目标市场的需求，应采取的措施；⑥把这种理论上的策略和方法根据实际情况加以修正和调整。

（2）国际市场的微观细分是当企业进入某一海外市场后，如果发现当地市场顾客需求仍有差异，进一步将其细分成若干市场，以选择其中之一或几个子市场为目标市场。国际市场的微观细分与国内市场中的微观细分方法是相同的,细分的标准也基本一致。由于购买目的和动机不同，市场细分的标准也不同，分为消费者市场细分标准和生产者市场细分标准。

4.国际消费品市场与工业品市场细分的标准分别有哪些？

（1）国际消费品市场，由于受消费者所在地理区域、年龄、性别、宗教信仰、收入水平、生活方式和心理等多种因素的影响，不同的消费者群具有不同的欲望和需求，因而形成了不同的购买习惯和行为。企业可以按照这些因素把某个国家或地区的消费者市场细分为若干不同的市场部分或亚市场。由这些因素所决定的消费者需要的差异，是细分消费者市场的基础，在国际市场营销学中一般将其概括为地理因素、人口因素、心理因素和行为因素四大类。

（2）细分国际工业品市场的标准，有一些与细分国际消费品市场的标准相同，如地理因素、行为因素等。但由于国际工业品市场具有

不同于国际消费品市场的某些特点，如购买的数量大、次数少、购买者地理位置集中、专业要求高等，企业还需运用其他一些因素来细分国际工业品市场。

①依据最终用户细分。在国际市场营销中，企业通常使用最终用户这个变数来细分国际工业品市场。这是因为不同的最终用户常常对产品及营销策略有不同的需要，他们的利益不同。例如轮胎公司可以根据用户的最终用途将轮胎市场细分为飞机用轮胎市场、军用轮胎市场、一般工业用轮胎市场、农业用轮胎市场等子市场。

②依据顾客规模与购买力大小细分。顾客规模与购买力大小也是企业细分国际工业品市场的重要变数。工业企业常根据客户数量和大小来细分市场。不同类型的顾客，他们对产品质量、需求数量、服务等多方面均有不同的要求，企业可以根据顾客规模大小进行细分。如美国某大型办公用具公司根据用户大小将市场分为大客户(如IBM公司、福特汽车公司)以及其他小客户等子市场。

③依据购买组织的特点细分。购买组织的特点，是指企业的组织结构和组织系统、购买决策产生的过程和程序、什么人参与购买决策、他们在购买决策过程中充当什么角色、起什么作用。由于在国际工业品市场上的购买属于集团购买，因而购买集团或组织的特点是市场细分的重要变数。

5.进行国际目标市场定位时应考虑哪些影响因素？

企业进行国际目标市场定位，必须了解竞争对手的定位观念和定位战略，调查顾客对产品的评价和要求，在深入分析本企业竞争能力后，选择企业在目标市场上的竞争优势和定位战略，并准确传播企业的定位观念。

6.企业如何进行国际目标市场的定位？定位策略有哪些？ （1）企业进行国际目标市场定位，必须了解竞争对手的定位观念和定位战略，调查顾客对产品的评价和要求，在深入分析本企业竞争能力后，选择企业在目标市场上的竞争优势和定位战略，并准确传播企业的定位观念。

（2）定位策略主要有：

①对抗定位策略。对抗定位是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位

方式。即企业为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。

②避强定位策略。也叫“拾遗补缺法”，指企业采取迂回方式，避开强有力的竞争对手的市场定位。当企业意识到自己无力与强大竞争对手相抗衡而取得绝对优势地位时，可根据自己的条件，发展目标市场上没有的特色产品，开辟新的市场领域，填补市场空位。

③反向定位策略。在竞争激烈的市场上，有时竞争对手的形象可能和自己差不多，也可能比自己卓越。在这种情况下，反向定位是一种比较理想的定位方式。

④重新定位策略。企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本企业接近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。

⑤对竞争对手进行再定位。为了准确地确定产品或品牌位置，有时可以给竞争对手重新定位。

7.国际市场的进入方式有哪些？

企业可以有多种方式进入外国市场，这些方式包括：出口进入方式，包括间接出口、直接出口；契约进入方式，包括许可证、特许经营、管理合同、合同制造、交钥匙工程；投资进入方式，包括合资经营和独资经营。

8.什么叫契约进入方式？具体有哪些操作方法？

契约进入方式是国际化企业与目标国家的法人单位之间长通过签订协议，将自己的无形资产使用权授予对方，允许其制造、销售该企业产品或服务，或提供服务、设备、技术支持等，以获得报酬并进入国际市场。可授予使用的无形资产,包括各种工业产权（如专利、商标、专有技术、管理和营销技能等）和著作权。合同进入模式的类型主要

有许可证贸易、特许经营、合同生产。

9.试述国际目标市场的选择与拓展策略。

当企业在国外确定了自己的目标市场并站稳脚跟以后，通常需要以原有市场为据点，向市场广度和深度发展，拓展自己的地盘。目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。

目标市场拓展战略适用于：①市场增长率和相对市场占有率都高的企业，由于增长迅速，企业必须投入巨资以支持其发展。②市场增长率高、相对市场占有率低的业务，也可能是投入市场时间较短的业务。

国际目标市场的拓展有四种策略:

（1）市场渗透策略。即采取各种促销手段，扩大老产品在原有市场上的销售量，提高市场占有率。市场渗透最典型的特征，就是在产品市场寿命周期的各阶段变换营销组合，以保持老顾客、争取新顾客。

（2）市场开拓策略。即以老产品去开拓新市场，从而增加产品销售量。例如美国的可口可乐、百事可乐，进入中国市场时均选择广州开放区为突破口，在那儿取得成功，造成声势后，再逐渐向内地和北方延伸，最终行销全国市场。

（3）产品开发策略。与前两者不同的是，产品开发策略是以新产品去巩固老市场，其方式，一是对老产品进行更新换代，满足消费者日益发展的需求，如日本电器80年代初向我国推进黑白电视机获得很大成功，然后又推出彩电，90年代又不断推出换代新产品如平面直角带遥控的，带录相机的，带卡拉OK 装置的，不断引起消费者新的需求，从而牢固地巩固了阵地；二是开发全新产品，激起消费者新的需求。

（4）经营多角化策略。亦称“市场多元化策略”，是一种利用多向发展的新产品，开

拓多个新市场的策略，企业采用多角化策略的目的是：通过开发新产品与开拓新市场相结合的手段。涉足多个行业，占领多个细分市

场，增加企业竞争实力，减少经营风险，其具体策略包括：

纵向多角化。即开发与企业现有产品同属一个产品领域、但属不同生产阶段的新产品策略，例如某汽车厂不仅生产汽车整车的主件，还生产传动器、轮胎等零部件，并提供维修服务。

横向多角化。即开发与本企业现有产品同属一个产品大类，但花色、品种、规格、用途、质量等不相同的产品策略，如汽车厂在生产大卡车的基础上生产轻型卡车、客积两用车、小轿车等。

同心多角化。即开发与企业现有产品原理相同，工艺相近，结构相似，但不属于同一个产品领域的新产品策略，例如汽车厂生产拖拉机、柴油机等。

复合多角化。即开发与现有产品的产品领域，生产工艺、销售条件等毫无联系的新产品；如汽车厂生产电子计算机、冰箱、服装等。

10.目前我国企业在进入国际市场时面临哪些常见问题？试分析我们应如何应对。

面对经济全球化，企业强大的标志之一就是走向国际化。但是通向国际市场的道路却是困难重重的。由于世界各国在经济、文化、政治和法律等方面存在巨大差异，企业必须突破原来狭小的营销观念，针对国际市场的复杂环境，制订相应的营销策略，政府部门也要积极行动，帮助本国企业开拓国际市场。目前，企业在进入国际市场时，遇到的最大障碍是来自非关税壁垒的强大阻力，其次还有来自信息、人才、技术、文化等方面的一些问题。

（1）非关税壁垒障碍。所谓非关税壁垒，是指在关贸总协定推动下，关税壁垒的作用日渐弱化时，许多国家采用关税以外的各种手段限制进口，保护本国产业。其主要措施有：直接限制进口数量和金额，政府直接参与进口经营、外汇管制、规定进口商品的技术标准和卫生检疫标准等。在这个问题上，政府应该发挥它的积极作用，通过对可控因素的调节组合，为企业在国际营销中营造有利的环境。

我国正处于市场经济开始发育的阶段，企业作为独立的经营主体与国际市场竞争的时间不长，这些企业无论是经济实力还是市场经验都远不及发达国家的跨国企业集团，他们在非关税壁垒面前往往束手

无策。在这种情况下，更需要政府同企业一起协调行动，才能确保企业顺利的突破非关税壁垒的阻碍，达到短期的营销目标。政府可以采取以下三个措施来协助企业冲破非关税壁垒：①发展经济，优化产业结构。一般来说，发展中国家或地区出口商品多为供给弹性小的初级产品，受非关税壁垒限制比较大。因此，政府应该鼓励和引导企业依靠技术来取得垄断优势，超出非关税壁垒的影响范围，进入国际市场。②利用政治为经济做嫁妆，积极加入各种地区性贸易组织和贸易集团，推进双边和多边经济合作，通过谈判等外交途径向进口国施加一定压力，为本国企业在国际市场上争取平等地位。③政府还应采取统筹外贸的政策，通过协调，使全体出口商统一对外，以获得整合效应和规模效应。

（2）信息障碍。企业进入国际市场，面临的是一个全新的投资环境，在信息沟通与交流方面都会存在很多问题。国际化经营企业只有快速洞悉国际市场，充分预测市场变化，对国际市场开展针对性的专项研究或了解消费者的消费心理特点和消费行为特征，才能掌握市场发展趋势和潜在把握潜在的机会，加快国际化经营的进程。

（3）人才障碍。国际市场环境变幻莫测，跨国经营要求企业家必须具有全球化的眼光，善于以全球的视角定位企业的未来和发展方向，精通国际竞争规则，具有丰富的跨国经营管理经验。但像我国企业中，符合上述要求的管理人才数量十分有限，在进入一些发达国家和地区时，会面临着较大的人才压力。这也是许多发展中国家的企业在进入国际市场时所面临的普遍性问题。

（4）技术障碍。中国企业跨国投资技术含量较低，大多集中在劳动密集型的下游行业，

其产品在国际市场上竞争能力相应也较弱。2005年中国企业500强研发投入大约占1%，而世界500强研发投入则占3%左右。此外，中国企业技术研发人员的数量和质量也明显低于国外跨国企业。中国企业大多生产技术含量较低的下游产品，缺乏核心技术，绝大多数的中国跨国企业在国外仅进行贴牌生产，企业不能成为技术创新的主体，产品也大多进入中低档品市场，在国际市场上缺乏技术竞争优势。

（5）文化障碍。企业在进入不同国家的市场后，势必要招聘当地的员工。不同国家和地区由于历史、地理、自然环境等因素的不同，形成了复杂多变的社会文化。因此在跨国企业内部，不同国家的企业员工，会有不同的文化、宗教信仰或行为习惯，在日常的组织运营过程中不同文化的碰撞更在所难免，在特定的情况下甚至会激化，这也成为跨国企业内部管理的一大障碍。只有采取有效的文化融合战略，促进不同背景的员工间的沟通和相互了解，使员工个人的思想、行为与组织目标有效地统一起来，才能增强跨国企业应付和适应不同文化环境的能力。

四、案例分析

1.投资进入、契约进入的方式。 2.本土化营销的问题。（略） 第5章国际市场营销战略 一、单项选择题 C B C

二、多项选择题 ABCDE ABCDE ABCDE 一、简答题

1.潜在的行业新进入者会受到哪些行业壁垒的制约？ 进入行业壁垒主要有五个方面：

（1）规模经济。规模经济的存在阻碍了新企业的进入，因为新进入者的生产规模很难一下子达到大经济规模的要求，同时新进入者还承担遭受原有企业强烈抵制的风险，因而新进入者进入新行业遇到很大阻力。

（2）资本需求。竞争需要的大量投资构成了一种进入壁垒，尤其是高风险或不能回收的前期投入，更是一般企业难以进入的。

（3）产品的差异化。产品差异形成了进入壁垒，它迫使进入者耗费大量资金来消除原有公司的顾客忠诚的优势，因而造成新进入者冒着进入失败或血本无归的风险。

（4）转换成本。指买方由从原供应商处采购产品转换到另一供应

商，所遇到的一次成本或转换成本。转换成本可以包括雇员重新培训成本、新的辅助设备成本、检测考核新资源所需的时间和成本，还包括要求供应方提供技术援助及产品重新设计耗费的成本等等。如果这些转换成本很高，对新进入者将形成一种进入壁垒。

（5）分销渠道的获得与控制。新进入者需要确保其产品的分销，这一要求也构成进入壁垒。一般说，理想的分销渠道已被原有公司所占有，新进入者要获得分销渠道必须采取压价、协同分担广告费用等办法，促使中间商接受其产品，其结果必然降低利润。同时，由于原有公司通过各种方式控制了分销渠道，某些公司甚至独占了分销渠道，从而造成新进入者进入的高度壁垒。

2.企业顾客的议价能力常受到哪些因素影响？ 行业顾客的议价能力受到下述因素的影响：

（1）购买数量。如果顾客购买数量多，批量大，作为买方的大客户，就有更强的讨价还价能力。如果顾客购买的是重要的原辅材料，或者顾客购买的支出比重大，这样，顾客就必然会广泛寻找货源，货比三家，从而拥有更强的议价能力。

（2）产品性质。若是标准化产品，顾客在货源上有更多的选择，可以利用卖主之间的竞争加强自己的议价力量。如果是日用消费品，顾客并非那么注重产品的质量，而是更关心产品的售价。如果是工业用品，产品的质量和可能提供的服务则是顾客关注的中心，价格就显得不那么重要了。

（3）顾客的特点。消费品的购买者，人数多而分散，每次购买的数量少；工业品购买者人数少且分布集中，购买数量多；经销商不仅大批量长期进货，而且还可直接影响消费者的购买决策。因此经销商或工业用户相对消费品购买者而言具有更强的议价力量。

（4）市场信息。如果顾客了解市场供求状况、产品价格变动趋势，并掌握卖方生产成本或营销成本等有关信息，就会有很强的讨价还价能力，就有可能争取到更优惠的价格。

3.如何对竞争对手进行分析？ （1）确定企业的竞争对手

（2）对竞争对手的目标分析、 （3）对竞争多收的策略进行分析 （4）确认竞争对手的优势和劣势 （5）判断竞争对手的反应模式 （6）选择本企业的竞争对策

4.在确定企业竞争对手时，可以从哪些角度来发现竞争者？ 一般来说，从产品和市场两个角度结合在一起分析是最客观的：既考虑与本企业所提供的产品(或服务)的相似性和替代性，更要考虑与本企业所欲满足的消费者的一致性。如若这两方面的程度都最高，便可以认定该企业为本企业的主要竞争对手。

（1）从本行业角度来发现竞争者。由于竞争者首先存在于本行业之中，企业先要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代产品的企业，共同构成一个行业。如家电行业、食品行业、运输行业等。由于同行业企业产品的相似性和可替代性，彼此间形成了竞争的关系。在同行业内部，如果一种商品的价格变化，就会引起相关商品的需求量的变化。例如，如果滚筒式洗衣机的价格上涨，就可能使消费者转向购买其竞争产品波轮式洗衣机，这样，波轮式洗衣机的需求量就可能增加。反之，如果滚筒式洗衣机的价格下降，消费者就会转向购买滚筒式洗衣机，使得波轮式的需求量减少。

（2）从市场消费需求角度来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。例如，从行业来看，电影可能是以同属于影视业的电视为主要的竞争对手。但是从市场的观点来看，特别是从满足消费者需要来看，消费者感兴趣的是满足其对欣赏影视作品的需要。因此，能够直接播放VCD、DVD的电子计算机构成了对电影业的竞争威胁。从满足消费者需求角度来发现竞争者，可以从更广泛的角度认识现实竞争者和潜在竞争者，有助于企业在更宽的领域中制定相应的竞争战略。

（3）从市场细分角度来发现竞争者。为了更好地发现竞争者，企

业可以同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。假设市场上同时销售五个品牌的某产品，而且整个市场可以分为10个细分市场。如果某品牌打算进人其他细分市场，就需要估计各个细分市场的容量、现有竞争者的市场占有率，以及各个竞争者当前的实力及其在各个细分市场的营销目标与战略。从细分市场出发发现竞争者，可以更具体、更明确地制定相应的竞争战略。

5.哪些因素影响企业对竞争对手选择进攻或是躲避策略？ 是发动进攻还是躲避。可根据以下几种情况做出决定：

（1）竞争对手的强弱。多数企业认为应以较弱的竞争者为进攻目标，因为这样可以节

省时间和资源，但获利较少。反之，有些企业认为应以较强的竞争者为进攻目标，因为这样可以提高自己的竞争能力并且获利较大，况且强者总会有弱点。

（2）竞争对手与本企业相似程度的大小。多数企业主张与相近似的竞争者展开竞争，但同时又认为应避免摧毁相近似的竞争者，因为那样做的结果很可能反而对自己不利。例如美国博士伦眼镜公司在20世纪70年代末与其他生产隐形眼镜的公司竞争，大获全胜，导致竞争者完全失败而相继将企业卖给了竞争力更强的大公司，结果使博士伦公司面对更强大的竞争者，处境更难。

（3）竞争者的表现是良好还是具有破坏性。有时竞争者的存在对企业是必要的和有益的，具有战略意义。竞争者可能有助于增加市场总需求；可分担市场开发和产品开发的成本，并有助于使新技术合法化；竞争者为吸引较小的细分市场而提供产品，可导致产品差异性增加；竞争者还可使企业减少触犯反托拉斯法的风险，并可以提高企业同政府管理者或同劳工谈判的力量。

6.根据市场竞争地位不同，一般可选择的竞争战略有哪几种，它们各有什么特征？

（1）在国际市场上，企业可根据自己在市场竞争中所处的地位，采取不同的市场竞争战略。一般来说，可供企业选择的有市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者四种战略。

（2）

①市场领导者特征：企业规模大，市场占有率高，其产量、产值以及销售额在市场占有较高的比重；国际市场领导者普遍是一家跨国公司，其业务几乎遍及全球的每一个角落，许多产品在别国市场占据垄断经营局面；国际市场领导者的市场营销观念往往领先于同行业；国际市场领导者，不仅以现有产品、服务来赢得市场优势，更着眼于保持这种优势；国际市场领导者地位的获得不仅取决其产品因素，营销手段的创新、管理手段的改进、市场组织方法的改革都曾使他们受益不浅；国际市场领导者往往通过争夺专利技术、专有配方等来控制市场。

②市场挑战者战略特征：市场挑战者具有较雄厚的实力和比较灵活的管理体制，能适应时代的需要或者在某些管理方法上走在时代的前列，企业充满活力，重视技术创新，产品开发能力较强，普遍有“拳头”产品，企业成长快。从竞争的角度来看，往往努力地从一个市场着手建立根据地，积聚经验后再向其他地区渗透。日本的小汽车就是首先占领欧洲的瑞士等小国，然后经过一系列过程，最后向德国、英国这些汽车生产大国进军；从开发产品的顺序上看，往往从市场领导者忽略的或未加重视的产品着手，然后向核心产品进军。如果直接向市场领导者的核心产品进军，不但容易引起市场领导者的严厉反击，而且在竞争上也没有优势可言，除非很有把握；从促销手段的选择上，市场挑战者往往通过提高售后服务、低价等方法争夺消费者，日本汽车业以及东南亚的纺织品、手表、玩具进军美国市场便是一例；国际市场挑战者在其初创阶段，往往采用进口市场领导者的关键部件，进行改装，从市场领导者从中学得技术、管理甚至引进人才。

③市场追随者战略特征。可供市场追随者选用的战略主要有三种： 紧密追随。紧密追随者在尽可能多的细分市场和营销组合领域中模仿领导者，但是它不会发动任何进攻，而只是期望能够分享市场领导者的投资，不会发生直接冲突。有些追随者甚至可能被说成是寄生者，他们在刺激市场方面很少有主动的动作，而是靠紧密追随领导者而获利。

有距离追随。有距离的追随者会从领导者那里模仿一些事物，但是这种模仿往往是带有差异性的模仿，如在包装、广告、定价等处有所不同。只要有距离的追随者没有积极的进攻领导者，领导者十分欢迎这种追随者，乐意让给他们一些市场份额，以便自己免遭市场的指责。

有选择的追随。有选择的追随者除了生产领导者相似的产品外，通常也会进一步加以改良，同时也会选择不同的市场规划，以避免直接与领导者发生冲突，这类企业常常会成为未来的挑战者。

④市场补缺者战略特征。一个理想的市场补缺基点具有以下几个特点：有足够的市场潜量和购买力；市场有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；企业能靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击。

7.市场领导者是如何实施竞争战略的？试举例说明。

市场领导者为了维护自己的优势，保持自己的领先地位，通常可采取的战略有：

（1）扩大市场需求总量。因市场领导者企业以其强大势力在市场上占有巨大份额，所以整个市场的扩大通常使它获得最大的利益。扩大市场需求量主要可从三个方面入手：

①寻找新的使用者。每种产品都有吸引顾客的潜力，由于某些顾客或者不知道这种产品，或因其价格不当，或无法提供某种性能、型号等原因而没有购买该产品。企业可以针对这些不同情况采取措施，如加大宣传，或者调整价格、完善性能、或提供更多系列化产品，解决潜在购买问题，将其转化为新的实际购买者。企业可以从三种群体中寻找新使用者，香水企业可以说服那些不使用香水的女性也使用香水（市场渗透策略）；说服男人开始使用香水（新市场策略）；或销售香水至其他国家（地理扩张策略）。

②开发新用途。即发现并推广现有产品的新用途。杜邦公司就是通过不断开发尼龙的新用途而实现市场扩张的，尼龙首先用于制作降落伞的合成纤维，接着作为制作女袜的主要原料，后来又作为制作服装的原料，再后来又成为汽车轮胎、沙发椅套、地毯的原料。这一切

都归功于杜邦公司为发现产品新用途而不断进行研究与开发。事实上在更多情况下，不是企业发现产品的新用途，而是使用者自己将产品拿作他用。比如，凡士林当初只不过用作机器润滑剂，然而数年内使用者便发现此产品的多种用途，包括：用作护肤软膏、药膏和发腊等。所以说企业的主要任务是借助定期调查与询问，及时了解到用户对本企业产品的使用方法有哪些，企业可从中得到许多启示。有关的研究证实，大部分产品新用途开发的构思来自使用者，而非来自企业的研究开发实验室。

③增加使用量。即说服人们在更多的使用场合使用较多的产品。法国米其林轮胎公司在刺激高使用率方面，就非常具有创造性。该公司过去一直都在设法鼓励汽车拥有者每年驾驶更多的里程，以使轮胎更换次数多。他们以三星系统来评价法国境内的旅馆，并且出版一本旅游指南，报道大多数最好的旅馆皆在法国南部，这样使得许多巴黎人都到法国南部去度周末。

（2）保护市场占有率。面对众多的竞争对手，市场领导者企业只有通过不断的创新，提供给顾客新的价值，提高企业的竞争能力，来维护其领导地位。另外还应注意降低成本，保持产品价格与产品在顾客心目中的价值一致，以巩固企业在现有细分市场的地位，并堵塞“漏洞”，不让竞争者乘虚而入。保持市场占有率决非易事，但市场领导者仍然可通过以下一些途径来做出努力以达到目的。

①阵地防御（Position Defense）。即企业在它目前的经营领域周围采取防范措施，以此抵御对手的攻击。但这是一种消极的静态防御，不能作为唯一的形式。亨利·福特汽车公司就曾一度采用这种“阵地防御”方式来保护其T型车，结果使这家实力雄厚的公司一度濒临破产。所以，遭受攻击的市场领导者企业若集中其全部资源去建筑“防御工事”，保护其现有产品，那将是十分愚蠢的。

②侧翼防御（Flanking Defense）。在全面防卫整个“阵地”时，市场领导者应特别注意其侧翼的薄弱环节。明智的竞争者总是针对企业的弱点发起进攻，正如日本人进入小型轿车市场是由于美国汽车制造商在这一部分市场上留下一个很大的漏洞一样。因此，企业必须运

用侧翼防御战略，留心从各方面考察自己在市场中的处境；保护企业的要害部位，不让竞

争者从某一点找到“突破口”。

③先发防御（Preemptive Defense）。市场领导者企业可以采取一种更为积极的先发制人的防御战略。它具体表现为，企业对某个市场占有率正接近并危及自己的竞争者发动攻击，或者对市场上的竞争者发动全面攻击，使得对手人人自危。这种以攻为守的战略出发点是：预防胜于治疗，防患于未然将收到事半功倍的效果。有时这种以攻为守是利用心理攻势阻止竞争者的进攻，而不发动实际攻击。不过，这种虚张声势的做法只能偶尔为之。

④反攻防御（Counteroffensive Defense）。当市场领导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，应主动反攻入侵者的主要市场阵地，以切断进攻者的后路。但有时企业在反攻以前会稍作停顿，有很多理由使企业不能急于行事，因为在等待过程中企业可更全面地了解竞争者，发现其过失，找到反击的突破口。

⑤机动防御（Mobile Defense）。它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有的市场，还要进一步扩展到一些有前途的领域。比如：某企业将其经营范围从“地板材料”扩展到“房间装饰材料”，这就使企业的业务扩展到相邻的行业，它有助于企业综合发展和提高自卫能力。此外，企业也可以将其资金分散到彼此不相关的行业经营，这种做法可以让企业在战略上有更多的回旋余地。

⑥缩减防御（Contraction Defense）。在所有的细分市场采取全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是采用缩减防御（或称之为战略性撤退），即企业放弃一些已失去竞争力的市场，而集中资源在本企业具备较强竞争力的领域进行经营。

（3）扩大市场占有率。市场领导者企业可以通过其市场占有率的再度扩张而成长。有关研究表明，企业的获利率（以税前的投资报酬率来衡量）随着市场占有率的升高而上升。在许多市场上，市场占有率很小的增长就意味着销售额的巨大增加。如在美国咖啡市场份额的

一个百分点就值4800万美元，而软饮料市场的一个百分点就是12亿美元。按平均计算，市场领导者所赚取的报酬率要比市场占有率等级排名的第五位或更后的业务高三倍。

8.市场挑战者有哪些进攻战略可供选择？

市场挑战者向市场领导者和其它竞争者挑战，首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后再选择适当的进攻策略。

（1）确定战略目标和竞争对手。战略目标同进攻对象密切相关。基本上说，挑战者可以选择下列三种类型的企业进行攻击，并确定相应的战略目标。

①攻击市场领导者。这是一种具有高风险但是又具有潜在高报酬的策略，而且如果市场领导者“并非真正的领导者”，且无法为市场服务时，这种策略就更具有意义。挑战者应该了解消费者的需要或者是不满之处，如果有一种实质的需要尚未被满足或者未能获得完全满足时，则就给挑战者提供了一个战略性的目标市场。米勒公司在啤酒市场发动的战役非常成功，因为它一开始就指向了未被发现市场，即发现有许多消费者需要“较淡的”啤酒。

②攻击规模相当者。挑战者可选择和自己势均力敌，但经营不良且财务状况不佳的公司，作为攻击对象。攻击者需要时刻调查消费者的满足程度和创新潜力，如果发现其它公司的资源有限，甚至可以考虑开展一个正面进攻。

③攻击区域型小企业。一些地方性的小企业中经营不善且发生财务困难者，可作为挑战者的攻击对象。很多大公司之所以有今日的规模，并非靠彼此争夺顾客而来的，主要是靠着争取一些“小企业”或者“小公司”的顾客而日渐壮大的。

因此，选择进攻对象和选择目标的问题是相互影响的。如果进攻的对象是市场领先者，它的目标可能是夺取某些市场占有率；若其攻击的对象是地方性的小企业，则其目标可能是将这些小企业逐出市场。不论是在何种情况下，最重要的原则依然是：每一项战略行动都必须指向一个明确规定的、决定性的以及可以达到的目标。

（2）选择进攻战略。进攻战略主要有：

①正面进攻（Frontal Attack）。指进攻者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。正面进攻的胜负取决于双方力量的对比。进攻者只有在产品、广告、价格等主要方面大大超过对手，才有可能成功；可以采取的另一种措施是投入大量研究与开发经费，使产品成本降低，从而以降价的手段向对手发动进攻，这是持续实行正面进攻战略最有效的基础之一。

②侧翼进攻（Flanking Attack）。指集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧面或背面。这又可分为两种情况：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱的地区，例如IBM公司的挑战者就是选择在一些被IBM公司忽视的中小城市建立强大的分支机构，获得了顺利的发展；另一种是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，例如日本和德国的汽车生产厂商就是通过发掘一个尚未被美国汽车生产厂商重视的细分市场（即对节油型小汽车的需要）而获得了极大的发展。

③包围进攻（Encirclement Attack）。这是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信包围计划的完成足以打垮对手时，可采用这种战略。例如，近年来日本精工表公司已经在各个主要手表市场的销售中取得了成功，并且以其品种繁多、不断更新的款式使竞争者和消费者瞠目结舌，该公司在美国市场上提供了约400个流行款式，其营销目标是在全球制造并销售大约2300种手表。

④绕道进攻（Bypass Attack）。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。推行这种战略的方法有三种，一是发展无关联的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品，取代现有产品。在高技术行业经常使用的技术跃入就是一个绕道战略。

⑤游击进攻（Guerrilla Attack）。这主要适用于规模较小力量较弱的企业，目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点，因为小企业无力发动正面进攻或有效的侧翼进攻。

但是也不能认为游击战只适合于财力不足的小企业。持续不断的游击进攻，也是需要大量投资的。还应指出，如果要想打倒对手，光靠游击战不可能达到目的，还需要发动更强大的攻势。

9.市场追随者在竞争中常实施哪几种追随战略？ 可供市场追随者选用的战略主要有三种：

（1）紧密追随。紧密追随者在尽可能多的细分市场和营销组合领域中模仿领导者，但是它不会发动任何进攻，而只是期望能够分享市场领导者的投资，不会发生直接冲突。有些追随者甚至可能被说成是寄生者，他们在刺激市场方面很少有主动的动作，而是靠紧密追随领导者而获利。

（2）有距离追随。有距离的追随者会从领导者那里模仿一些事物，但是这种模仿往往是带有差异性的模仿，如在包装、广告、定价等处有所不同。只要有距离的追随者没有积极的进攻领导者，领导者十分欢迎这种追随者，乐意让给他们一些市场份额，以便自己免遭市场的指责。

（3）有选择的追随。有选择的追随者除了生产领导者相似的产品外，通常也会进一步加以改良，同时也会选择不同的市场规划，以避免直接与领导者发生冲突，这类企业常常会成为未来的挑战者。

10.市场补缺者所选择的市场补缺基点通常应具备哪些特征？ 一个理想的市场补缺基点具有以下几个特点：有足够的市场潜量和购买力；市场有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；企业能靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击。

11.国际战略联盟有哪些主要形式？ 国际战略联盟主要有以下几种形式:

（1）合并式联盟。合并式联盟指两个以上的跨国企业出于对整个世界市场预期和企业自身总体经营目标的意愿，采取一种长期性合作与联盟的经营行为方式。

合并分为完全合并联盟和部分合并联盟两种，完全合并联盟指合并后的原企业各自失去法律上的独立性，组成更大规模的新企业，即

以新的企业标志、新的策略目标进行经营；部分合并联盟指双方原来的生产线、商标保持不变，合并后双方互有依托，以节省成本，巩固其在市场上的地位。

（2）互补式联盟。互补式联盟指将相关企业各自的优势方面联合起来，既发挥各自的优势，又与联盟伙伴密切配合，共同以最佳服务来满足客户的需求。

这类联盟大多是在西欧、北美和日本这类发达市场经济国家的企业之间结成的。他们为了应付全球性的竞争而在设计技术、加工过程和市场营销服务方面进行技术、资金和人员等方面的相互补充与配合，他们的主要动机一是分摊产品开发与生产投资的成本；二是迅速、有效地进入目标市场国的市场营销与分销网络。

（3）项目式联盟。这种联盟通常是跨国企业为获取高附加值及高科技领域发展而采取单个项目或多个项目合作的形式。

另外，国际战略联盟根据跨国企业的战略目标来区分，有技术开发联盟、合作生产联盟、市场营销与服务联盟、多层次合作联盟、单边与多边联盟等形式；根据跨国企业参与合作的项目来区分，有研究开发战略联盟、制造生产战略联盟、联合销售战略联盟和合资企业战略联盟等形式。

12.在国际市场营销活动中，建立国际战略联盟的意义何在? 战略联盟可以为合作企业双方提供下列其他机制中所不具有的显著优势：

（1）有利于企业进入封闭的市场。构建战略联盟是打破贸易壁垒，进入复杂的国际市场的有效途径。例如，在80年代中期，摩托罗拉开始进入日本的移动电话市场时，由于日本市场存在大量正式、非正式的贸易壁垒，使得摩托罗拉公司举步维艰。1987年，它与东芝结盟制造微处理器，并由东芝提供市场营销帮助，此举大大提高了摩托罗拉与日本政府谈判的地位，最终获准进入日本的移动通信市场，成功地克服了日本市场的进入壁垒。

（2）有利于共担风险。战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资，降低风险。全球性行业的技术和资金密集性质要求新

产品开发要有巨额的产品开发费用和固定资产投资。据估计，开发一架新型民用客机的科研和设计费用约为10亿美元；微处理器生产厂的投资通常也要超过10亿美元。任何一个企业在这样的行业里单枪匹马地发展，所冒的风险实在太大。摩托罗拉与日本东芝结盟的动机之一便是分担建立微处理器制造厂的高额固定成本开支。

（3）有利于实现优势互补，增强企业的竞争实力。比如AT＆T与日本电气公司(NEC)在1990年达成的相互交换技术的协议：AT＆T向NEC提供计算机辅助设计技术，而NEC则向AT＆T提供计算机芯片技术。大多数成功的战略联盟都是为了实现双方优势要素的互补而签订的平等互利的协议。

（4）有助于企业建立行业技术标准。在一些行业中，本企业的技术标准能否成为行业标准，对企业的竞争成败起着关键性作用。

13.企业应如何确定自己的市场竞争战略？

（1）在国际市场上，企业可根据自己在市场竞争中所处的地位，采取不同的市场竞争战略。一般来说，可供企业选择的有市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者四种战略。另外，企业所处的行业生命周期不同，选择的竞争战略也应该不同。

（2）市场领导者（Market leader）是指在一定的目标市场上，在众多企业中，其主产品或服务的市场占有率最高，在技术、成本、营销渠道以及营销能力方面处于较大优势的企

业。市场挑战者（Market Challenger）是指在本行业产品的销售额中处于前几名（但不是第一名）的大企业，他们的营销战略目标是不断增加市场份额，因而会向市场领导者和其它竞争者发动攻势战略，被称作市场挑战者战略。市场追随者与挑战者不同，它不是向市场领导者发动进攻以图取而代之，而是追随在领导者之后自觉地维持共处局面。市场追随者的营销战略的一个重要特征是追随领导企业的经营行为，提供类似的产品或者是服务给购买者，尽力维持行业市场占有率的稳定。处于市场追随者地位的企业，同样可以获得很大的利润，不仅是那些缺少资金、技术的发展中国家乐于此道，而且在广大的发达国家的许多企业都处于这种状态，他们主要利用节省研制费用，廉

价的劳动力以及各政府给予的优惠参与国际市场竞争，这种情况广泛地分布在钢铁、纺织品、机械甚至计算机等行业。在每一个行业中几乎都有些小企业，它们专心关注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置称为补缺基点（Niche）；而所谓市场补缺者，就是占据这种位置的企业。

一个理想的市场补缺基点具有以下几个特点：有足够的市场潜量和购买力；市场有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；企业能靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击。

14.论述企业要如何进入一个封闭的国际市场

（1）运用权力策略。权力对大市场营销者来说是至关重要的。企业在制订打入封闭型市场的战略时，必须采取3个步骤：探测权力结构，设计总体战略和制订战术性实施方案。

①探测权力结构。政治学家认为有3种权力结构：第一，金字塔结构，权力集中在统治阶层，统治阶层可以是一个人，一个家庭，一个公司，一个行业或一个派系。统治阶层通过中层官员来贯彻其意图，再由中层官员来管理下层的执行人员。企业如打进该国市场，必须在得到统治阶层批准或不反对的情况下，才能进入这一市场。第二，派系权力结构。在目标地区有两个以上的集团(权力集团、压力集团、特殊利益集团)勾心斗角。例如，一个地区存在着各种政党，不同的党派代表着不同的社会阶级和阶层利益。在这种情况下，企业的战略家必须决定与哪些派别合作，企业一旦与某一党派联盟，往往会影响与其他派别的友好关系。第三，联合权力结构。来自各权力集团的有影响力的党派组成临时性联盟，当权力掌握在联盟手中时，无论这种联盟持续的时间多么短，企业都必须通过与联盟的合作才能达到目标，或由企业组成一个对应的联盟来支持自己的事业。

②设计总体战略。在准备进入一个封闭型市场时，企业必须分清各个集团中谁是反对者，谁是同盟者，谁是中立者。企业的目标在于战胜反对者。为达到这个目标，可供企业选择的总体战略有：通过补

偿反对者所遭受的损失，使他们保持中立；将支持者组成一个联盟。企业的潜在支持者可能分散在该地区，这种分散的个别力量是小于集团合在一起的力量的，因此，企业可通过组织支持者联盟来进一步壮大力量；把中立者转变为同盟者。当企业进入一个地区时，对当地大多数团体来说不会有什么影响，因而它们将持中立态度。企业可通过施加影响和酬谢等方式，将这些团体转变为同盟者。

③制订战术性的实施方案。一旦公司选定了总体战略，还必须制订出一个实施方案，规定出由谁负责哪些工作，何时完成，在哪里完成以及怎样完成。这些活动的先后顺序可按两种方式排列。线性排列法和多线性排列法。线性排列法要求公司必须一个个环节逐步突破，循序渐进。而采用多线性排列法就是不一定按部就班，可以多头挺进，一旦成功，能大大缩短完成活动的时间，但如果在某个关键步骤上受挫，企业也只好撤回，另寻出路。

（2）运用公共关系策略。所谓公共关系，是指企业利用各种传播媒介与公众搞好关系，以树立企业及其产品的良好形象。要搞好公共关系，就必须在进入市场之前，了解该市场的社会信仰、态度和价值观。进入市场后，企业力图在广大公众中树立起好的形象，如为公共事业捐款、赞助市政和文化教育事业的发展、与当地的舆论界搞好关系等。