县级电信公司城区公众市场网格化协同营销模式的思考

摘要：网格化协同营销对于应对激烈的通信行业竞争，提升营销效率，实现通信行业精确化营销模式转型，都具有一定参考价值。目前，该营销体系尚处于初级建立和摸索实践阶段，精确化网格营销模式、网格化绩效考核模型、面向网格的网络建设体系、支撑网格化协同营销的it支撑系统建设等课题都值得深入研究和实证论证，本文探讨了县级电信公司城区公众市场网格化协同营销模。 关键词：网格化 协同营销 营销模式

一、县级电信公司城区公众市场实施网格化协同营销的重要性 网格化协同营销作为一种面向客户、面向服务、面向价值的新型营销组织模式，能够给县级电信公司提升三个方面能力：一是强化营销组织。通过网格划分，优秀人员下沉，实施网格营销精耕细作，提高市场反映速度和营销效果。二是强化渠道协同。网格内客户经理、合作厅、装维社区经理等各类资源的协同营销能力提升。四是强化考核激励。建立以收入为导向的绩效考核机制，转被动营销为主动营销，提升市场份额。

当前，县级电信公司在城区公众客户市场面临竞争异常激烈，普遍存在以下一些问题：一是移动业务刚起步，客户认知程度低，市场份额低；二是存新量客户的竞争激烈，行业内各类优惠政策层出不穷，导致客户在网周期缩短；三是客户经理的服务区域划分不科学，存在均等分配存量客户数和按街道划分服务区域，没有清晰的区域服务责任感；四是客户经理关注个人任务发展量重于关注区域

市场空间，关注存量客户重于他网潜在客户，面对竞争关注对手不够；五是同一市场区域存在着客户经理、装维人员，单兵作战模式导致资源整合不够，缺乏共享机制；六是市场趋于饱和，公众市场竞争加剧。从公布的通信行业数据看，截止2012年8月全国电话用户总数13.54亿户，其中移动电话用户数为10.72亿户。第六次人口普查全国总人口13.40亿人，移动电话用户普及率超80%。多种迹象表明，通信市场已经趋于饱和。如何做好精确营销，通过细分市场，细化网格，落实责任，精准营销就显得尤为重要。 二、网格化协同营销的几种主要模式

网格化协同营销主要有五种模式：网格内部协同营销、网格与实体渠道协同营销、网格与直销渠道协同营销、网格与电子渠道协同营销、网格与社会渠道协同营销。 （一）网格内部协同营销

1、社区经理机会营销协同：社区经理作为网格内比较受客户欢迎的上门人员，因为客户遇到装移修时心情都比较急迫，因此对社区经理从内心接受程度较高，同时因社区经理的专业技能而受到客户的尊敬，其建议也比较容易受到客户接纳。应此需要加强社区经理上门时的机会营销协同，主要可发展业务为移动手机、iptv等。在派发装维修工单时，网格经理要调阅上门客户的基本情况，发掘商机，同时布置社区经理上门时做好随销工作。

2、竞争信息搜集协同：网格内有渠道经理、客户经理、社区经理及众多的社会渠道网点，在与客户接触中、现场营销活动中、合

作伙伴沟通中，很容易搜集到竞争对手的政策信息、宣传信息、活动组织信息等。这些信息对网格乃至县分公司所采取的竞争应对，提供很好的参考信息。

3、现场营销活动协同：小区内的现场营销活动，需要网格的客户经理、渠道经理和社区经理协同支撑。比如客户经理与物业谈小区进场；社区经理调通演示用宽带；渠道经理组织合作厅点准备手机终端；合作厅点负责宣传、业务受理及后续售后等。 （二）网格与直销渠道协同

1、网格与政企直销渠道协同：网格服务的家庭客户同时大部分是政企单位员工，因此政企直销渠道在突破单位员工移动集团网后，将移动手机与家庭宽带融合，同时通过网格做好家庭营销服务，是提高客户满意度的重要方式，同时为后续拓展营销提供机会。 2、网格与个人vip经理协同：个人vip经理在对vip客户营销过程中，针对存在的问题或预营销成功的客户派单给网格内客户经理进行上门处理，提高营销效率。 （三）网格与实体渠道协同

网格与自有营业厅的协同，主要表现在欠费缴纳、宣传互动等。 （四）网格与社会渠道协同

社会渠道基本都纳入到网格内管理，厅店的统一营销、上门随销、节日促销等工作能促进网格业务和收入的增长。 （五）网格与电子渠道协同

网格经理根据数据分析，提交目标客户清单给电子渠道进行外

呼，能提升客户满意度，实施精确营销。目标客户包括到期宽带续约、欠费催缴、增值业务办理等。 参考文献：

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