从营销需求三角谈当前银行金融发展

从营销需求三角谈当前银行金融发展

李文华

（贵州省威宁自治县中等职业学校）

摘要：一直以来，营销都是经济时代重要的个人以及企业发展的能力，从营销学以及管理学的角度而言，当前的互联网时代是营销形式不断发展以及创新的关键时期，而银行作为传统行业，也在这个互联网时代下不断的寻求发展之路，这其中如何结合营销需求三角来适应当前的互联网发展，挖掘出更加有效的营销策略是关键，而研究这一点是有助于中职院校营销学专业发展的，因此这也是本文研究的重点。

关键词：营销需求三角；缺乏感；目标物；能力

一、营销需求三角概述

相较于传统的银行方式，现如今的网络大环境下，银行自身在营销上的创新是十分重要的，营销本身就是为了满足客户需求而达到自身发展的目的的行为，因此营销的核心关键就是客户需求，而在客户需求的定义上往往是包含着一个基本的三角关系的，而这也是营销的重要模型：需求三角模型，分别是缺乏感，目标物和能力，而对于银行营销而言，同样也需要冲着三点出发去考虑。

1、缺乏感：缺乏感指的是客户或者说是消费者在某一方面有理想跟现实之间的落差，从而形成个体需求，因此我们可以说所有的缺乏感都是来源于人内心的需求，这种缺乏感是营销开展的关键，没有缺乏感那么就不会有需求形成，也就不需要开展营销了。

2、目标物：目标物指的是针对缺乏感填补的这个商品或者服务，很多时候目标物并不完全匹配与客户的缺乏感，但是目标物可以填补客户在一定程度上的心理需求，形成需求的第二阶段，即有商品或者服务可以卖给客户，从而满足客户内心的需求，当然文化不同，需求不同，环境不同需求也也不同，客户的需求并不会单纯地指向一个准确的目标物，可能会有不同的目标物。

3、能力：能力并非指的是销售者的销售能力，而是客户的购买能力，客户有缺乏感，就有购买的需求，而能够给与客户这个目标物来满足客户的需求，那么其实营销就已经成功了一大半了，接下来的就是目标物是否符合客户的消费能力，只有客户有能力支付或者说有消费的能力才能够真正保证营销的完成，而反过来说，商家如果能够有效的降低客户购买的成本，满足客户的消费能力，那么营销也是更容易成功的。

二、解决方案及营销策略

相较于传统的银行营销手段，现如今的互联网金融更具有独特的优势，其本身具有的方便快捷，成本低，效率快的特点本身也降低了传统银行的个性化定制化服务效果，但是网络环境下，互联网金融的安全性更高，更具有传播价值和品牌效益，银行更有利于借助大数据实现对于客户的细分，从而精准投放，实现跟客户的需求对接，完成全新的一种个性化服务，这是传统银行难以媲美的，同时在互联网时代下，市场竞争变得更加的激烈，客户不再是满足简单的资金存储和资金转移等需求，客户开始需要实现对于相关复杂银行产品以及个人信用等多方面的需求，客户仍然希望能够得到个性化的定制服务，但是相较于传统银行，他们的个人习惯，风险偏好更容易被了解，被获取，因此对于他们的定制化服务其实更具有精准性，这也是当前互联网金融最大的优势。

营销本质上就是为了刺激消费者消费需求，因此营销活动的开展本身就是为了获得增长的客户需求，这是最直接也是最本质的营销需求，那么对于银行而言，研究如何满足客户的需求就是为了达到自己的经营目的，而传统银行因为没有办法准确的获得大量客户的准确需求，所以很难达到提高自己的经营能力和利润的效果，但是现如今互

联网环境下，小微企业已经开始逐渐的成为了银行丰厚利润的主要来源，这些小微企业或者个人收入高，金融资产价值高，信用度高，还款能力强，而且对于银行的信任程度高，更愿意购买银行的理财产品以及各种服务，因此给银行带来的收益是不可估量的，这也是银行设立客户经理以及理财经理的主要原因，针对这些企业和个人，了解他们的风险偏好和消费习惯，知道他们的企业发展状况和相关爱好等诸多信息，是有便于银行设置针对性的理财产品，帮助客户制定有效的金融理财规划，做到一条龙金融服务的，同时也是最容易提高客户忠诚度的。

当然，每一个银行都存在同质化的营销困境，这是因为当前我国经济形势良好，商业银行如同雨后春笋一般拔地而起，各大银行除了展开相关的个性化服务之外，还需要面临着同行之间相同或者类似理财产品的竞争，这是无可厚非的，因此更需要银行善于利用品牌营销这个利器，合理的开展品牌营销策略，不断的抢占有限的市场份额，多利用电视台，新媒体，网络平台等开展相关的宣传，通过不断的宣传和报道来提升银行自身的社会知名度以及影响力，同时也能够有效的推动业务的开展，同时还应该积极地跨领域合作，多跟第三方平台以及对方资源进行整合营销，跨界营销，多利用品牌自身的价值做公益性的宣传等，建立品牌文化，达到获取公众好感，获得公众认可的营销效果，最终再借助优秀的银行业务来获取客户的信任，最终走向稳定，而对于银行员工而言，则是注重跟客户联系的距离感，以前电话短信轰炸很容易引起客户的方案，而现如今在智能手机的普及下，一些简单的短信，微信公众号甚至是简单的验证码操作等方式，保持跟客户的距离，不远不近则更容易受到客户的青睐，更容易获取客户的关注，这种私密性和距离感更容易获得大批陌生客户的支持，同时也更容易出现增强的营销效果，借助微信微博等大众熟知的社交APP来进行客户纽带的联系，帮助银行跟客户建立更深的联系和信任，实现更具有针对性的精准营销，增加有效的客户数量，再到社区以及超市进行覆盖宣传，提高线下网点的曝光路，提高客户到网点办理业务的体验感，线上线下形成闭环，让客户有一种宾至如归的信任感。

三、总结

总而言之，当前信息社会本身就是认知社会，得到客户的认可和信任需要从多个角度入手，现如今二维码已经成为了我们新的标识，新金融时代已经全面到来，原本让普通人感觉高高在上的金融服务也需要降下身段，走进普通人的生活，需要以更优质的服务以及更多元的选择来满足当前大众的需求，而一味的守株待兔除了等来时代的抛弃，不会有其他的结果，只有兼顾统筹，注重线上线下的全面体验才能让银行在这个信息时代立住脚跟，大步向前。

参考文献：

[1]李晓春，董少广“互联网+”：银行网点经营转型的务实思考[EB/OL].产能之道，2017-5-5.

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