房地产销售培训计划

　　一、基本素质要求

　　良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取=TOP SALES

　　二、基本操作要求

　　1.按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象;

　　2.虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚;

　　3.严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施;

　　4.主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报;

　　5.业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者;

　　6.经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待;

　　7.同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率;

　　8.凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

　　三、服装仪容、准则

　　1.员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶;扣好纽扣、结好领带、领花、口袋中不要有过多物品;皮鞋要保持干净、光亮;女工易穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色;

　　2.男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑;

　　3.女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;

　　4.员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物;

　　5.在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务;

　　6.提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

　　四、接听电话

　　1.注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”2.若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电;

　　3.倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳(比如在广告日电话时间应更加缩短)。

　　4.工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。

　　五、接待客户

　　1.客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接;

　　2.迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向;

　　3.当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水;

　　4.销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明

　　5.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子;

　　6.随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖;

　　7.不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”;

　　8.中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户;

　　9.在有客户时，不准大声喧哗。

　　六、销售工具的准备

　　1.每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内;

　　2.每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄;

　　3.必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料;

　　4.业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让回复”;

　　5.如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助;

　　6.尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。没有公司许可，任何人不得修改合同条款。

　　七、 销售技巧

　　1.把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面;

　　2.避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服;

　　3.房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩;

　　4. 在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交;

　　5. 业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。

　　第一招——殷勤招待，建立关系

　　当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

　　举例：1)先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?

　　2)小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

　　3)两位，你好，随便拿本售楼书看看!接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。

　　举例：1)我姓黄，英文名字叫martin，您怎么称呼呀，先生?

　　2)我叫阿敏，先生贵姓呀?………哦!陈先生您好，这是我的名片，请多多指教!

　　(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又记起他的名字，他对你的印象便会大大提升)

　　第二招——投其所好，溶入其中

　　当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察到的客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。

　　举例：

　　客人情况 语调 动作

　　老粗/农民 大大声 大开大合

　　读书人/白领 中度声 大方得体

　　老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈

　　年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND

　　老总/老板级 中度声 扮专业

　　第三招——共同话题，前后共鸣

　　尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

　　1) 同区居住

　　2) 同一大、中、小学

　　3) 同生肖/生日

　　4) 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

　　5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)