竞争性谈判采购应把握的几个环节

竞争性谈判采购应把握的几个环节

作者：张永喜

来源：《商情》2013年第03期

【摘要】竞争性谈判采购是当前部队物资采购中一种比较常用的采购方式。这种方式操作程序明确，技术性强，有利于营造竞争氛围，提高采购质量效益。笔者认为，采用竞争性谈判的采购方式应注意把握以下四个问题。 【关键词】竞争性 谈判 采购 环节 一、精心制作采购文件

竞争性谈判采购文件涉及的内容很多，有几十个要件、附件，文件的任何一个条款出现异议或纰漏，都会影响到谈判的顺利进行。在采购文件的制作上，常见的问题有：文件名称不规范，如有的把谈判文件称作投标文件、报价书；一些操作程序安排不够合理，需要列入谈判的内容没有列入；具体条款过于笼统，不够详细；语言表述不够简洁明了，用词不当，出现错字漏字等。因此，采购人员必须要有高度的责任感和一定的业务水平，精心制作竞争性谈判的采购文件，做到要件齐全、准确无误。 二、是认真做好采购准备

严格考核供应商的资质。选好参加谈判的供应商是确保竞争性谈判采购质量的关键。因此，选择邀请谈判供应商要严格把关、认真筛选，切实把资质优良、实力雄厚的企业选出来。对需要现场考察资质的企业，要严格按照程序和要求进行考察。选择好谈判人员。谈判小组的组成，专家人数不能少于总数的三分之二，同时还要考虑商务、技术专业的合理比例。合理安排谈判时间。物资采购机构要合理确定发售谈判文件至正式谈判的间隔时间，以便给供应商留有充足的时间制作谈判文件，做好谈判准备。在时间间隔上，目前上级没有明确的规定，采购机构在时间的把握上也不一样。从实践情况看，间隔时间按20天把握比较合适。 三、是严格遵循“双赢”原则

在谈判过程中，谈判小组作为部队利益的代表，供应商谈判人员作为企业利益的代表，双方都会考虑各自的利益，往往在采购价格和成本上反复争执，这是正常的，但应本着“双赢”的原则把握好度，以便达成共识。作为采购方如果一味地压低价格，企业得不到合理的利润，就很难提供高质量的产品和服务。因此，要营造公平竞争的氛围，对参加谈判的供应商一视同仁，不能有歧视供应商的行为。在轮次谈判过程中，对参与谈判的供应商，在没有突出问题的情况下，一般不要提前淘汰。同时，科学选择评定方法。从竞争性谈判采购的特点看，在评定方法上，采用综合评定的方法比较合适。把价格、技术、服务等主要因素按照不同采购项目的

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

具体要求，合理地确定分值，由谈判人员记名打分，进行综合评定，这样有利于实现理想的采购目标。

四、是注重把握三个重点

科学把握谈判轮次与报价。目前，相关文件对竞争性谈判的具体谈判轮次没有明确规定，实践中通常是采取两轮谈判三次报价的方法。对供应商的报价除最后一次谈判结束，让供应商报出不能更改的价格并密封外，在这之前的过程中，供应商的报价不要求密封，价格也可以更改，但必须以书面形式更改。要重视服务条款约定。在市场经济条件下，作为买方购买的不仅仅是商品，也包括附加在商品上的服务。部队采购物资的后续服务是采购工作的一项重要内容。在与供应商签订合同时，应把采购方的服务要求和供应商的服务承诺以附件形式列入合同内容。要严格采购工作纪律。所有参与谈判的人员，特别是谈判小组成员，都要有高度的政治责任感和履职尽责的主动性，严格执行采购法规制度和谈判工作纪律，不能擅自与供应商接触或向其提供有关采购的信息，更不能接受供应商的宴请和馈赠等，以确保谈判的公正、有效。