1.
产品描述
1.1 、项目的目的：打开校园写真市场
1.2 、项目的意义：为在校学生留下美丽的记忆，留住最青 春的时光。 1.3 、项目的容：以校园为背景，为学生打造一套属于自己 的独一无二
的写真。我们提供服装，化妆。
1.4 、项目的运作方式：项目型运作 2. 产品与服务
2.1 、产品：我们提供服装、写真集、相册、马克杯、慢递
2.2 、服务：提供好的摄影服务，姿势指导。以最好的服务， 还原真实
的你，留住校园的青春时光。
3. 行业及市场
摄影行业历史悠久， 但大多数摄影楼都致力于婚纱摄影但对 于大学生校园摄影相对来说关注较少。 而大学生是一个很大的市 场，也是未来市场的中坚力量。 相对于竞争对手如： 大头体贴等， 价格低廉方便快捷， 给摄影带来很大的冲击。 但影楼写真在化妆 技术，服饰搭配，摄影技术、后期制作等方面提供优质服务。
4.
营销策略：
分短期销售策略和长期销售策略， 举行销售活动， 推出校园 会员卡等
5.
资金需求
5.1 、资金需求量：启动资金 20 万
5.2 、用途：固定资产 8.1 万，流动资产 20.9 万 5.3 、退出方式：撤资签约 6.
财务预测
6.1 、未来三年的销售收入：第一年 35万，第二年 60 万， 第三年 100 万
6.2 、未来三年的利润：第一年 10 万，第二年 40 万，第三 年 80 万 6.3 、资产回报率：第一年 30%，第二年 50%，第三年 80% 7.
风险控制
7.1 、法律风险：顾客要求赔偿等。
7.2 、竞争风险：许多写真工作室在美团上实行低价销售。
第二章 综述
1. 项目描述 1.1 、项目背景
在南高教园区没有校园写真这一行业， 相对于市场上的照相 馆，一套写
真的价格非常昂贵，而且拍摄手法单一没有新意。基 于网上的写真， 如美团等价格虽然不高， 但拍摄手法却没什么创 新。对收入低、追求新颖的大学生来说，不仅负担不起还不符合 自己的需求。
1.1.1 项目宗旨
以最经济的方式拍摄出顾客满意的作品
1.1．2 项目介绍
<1> 主要以接近学生的消费水平， 根据学生的要求或学生的 特点为学生
私人定制， 为顾客对于拍摄好的照片按照顾客要求或 制作成相册集、 或制作成马克杯、 或我们会为顾客进行慢递等等。
<2>在拍摄上，或根据大自然的神奇之处再结合顾客的特点
为顾客量身定制，或在校园一处取景，或在校外取景 .......... 拍摄的 人数不限，可以闺蜜、情侣，也可以单人拍摄；可以化妆拍摄， 可以素颜拍摄……力争还原一个自然真实的你
<3>在化妆与服装方面，我们可以提供，顾客也可以自行准
2.产品与服务
产品或服务 化妆与服装 主要特征 可供顾客自行选择自带还是提供，如是提 供我们会根据顾客的特点与拍摄场景进行 搭配与化妆（素颜、淡妆、浓妆） 拍摄场景与方式 校园外皆可，校选取校园独特风景处（如 万里的空中花园）；校外可以根据大自然的 独特之处拍摄（如吞月拍摄）、也可以选取 顾客喜欢的场景拍摄……朋友、情侣、单 人皆可 配套服务 配送方式 写真集、马克杯、明信片等等 自取、快递、慢递 2. 1未来产品和服务规划（后期发展）
产品或服务 主要特征 图片电影制作 可以在图片放映的同时，加入自己此时此 刻的心情，以后回味时回忆更清晰 VCR（微电影）拍摄 以简短的微电影记录当时的场景，将记忆 保存。此项服务可能主要针对情侣，我们 将他们之间的甜蜜回忆保存在我们这，几 年后没有分手的话我们退还保存费，还将 免费赠送拍摄套系 照片明信片制作 将照片制作成明信片，写上自己想说的话， 我们为你定时送达他（她）手中 培训课程 化妆与服装搭配培训课程 2.2实施阶段
第一阶段（起步阶段）
首先在南高校设立一个工作室（选在万
里），通过双微人人、口口相传、拍摄现场宣传等方式，初期搞 一些创意活动，比如套系赠送、选取幸运户给其免单等。其次还 要寻找摄影师、化妆师、服装师以及配套服务的各个合作方。传 统的摄影师可能不能满足我们的需求，
有技术有想法爱摄影的广
大爱好者就是我们的寻找对象， 在各个大学中不乏这些人才。 化 妆师我们主要跟万里的社团的化妆部进行合作。
服装师和配套服
务的各个合作方先就地取材， 寻找南高教园人才或团队， 然后做 出校门寻找合作方。这阶段主要在南高教站住脚， 在收益方面可
能不容乐观。
第二阶段（推广阶段） 此阶段主要是打响知名度，增加收益。 在延续起步阶段之后， 在原有的宣传方式上新增网页宣传， 中期 依旧延续初期的一些好的活动， 再搞一些特殊套系限量抢购。 同 时也要做好初期的售后服务， 巩固客源。 在此方面完成之后接着 便是向整个的高教园区进发， 在工程高校那在设立一个站点， 此 时可能需要活用工程高校附近的资源， 建立一套与南部高教园区 相同的模式。 这是也需要聘用一些商业人才， 主要以有想法想创 业大学生为主，为我们提供 new idea 。
第三阶段（发展阶段） 在观察前面两个阶段的成果之后，后 续会陆陆续续增加一些新的项目，前期试发展照片明星片制作， 试行可行就投入运营。 后期运行可观便陆陆续续开展图片电影制 作和微电影制作。并开设一些培训课程（化妆与服装搭配），增 加收入。 后期可能不仅仅针对大学生， 还将面向都市中的白领群 体。
3. 行业与市场分析 3.1 市场介绍
如今的影楼是越来越多， 一些上了规模的影楼大多专注于婚 纱摄影的拍
摄。 但对一些个性写真的拍摄有涉及， 为顾客提供个 性化的灵活的服务为特色， 根据新人的喜好拍摄并以过硬的摄影 技术或者良好的宣传策略更或者是上等的服务来博取顾客的欢 心，当人他们在这样的情况下的费用和一些大的摄影楼一决高下 了如： 80印象馆，大漠婚纱摄影，西子视觉等。春季是各大摄 影楼都忙碌于婚纱拍摄， 对于学生的个性校园方面相对来说关注 较少，这是我们工作室成立的机遇和机会。
3.2 校园市场分析
大学生市场是一座大金矿，得大学生者得天下，各路商家， 逐鹿校园，抢占市场制高点，由此可见，大学生市场前景非常的 庞大，也是未来市场的中坚力量。 摄影实施校园推广能发掘出大 学生市场的潜力， 提高这一特殊群体的市场业绩， 在丰富学生生 活的同时也真正实现宣传目的的双赢效果。 相信通过有目的有特 色的推广宣传， 在校园中树立起品牌形象， 对推广过程中出现的 问题逐个击破，就可以占领更大的市场。
（一） 校园消费者群体分析
1. 消费心理分析。随着时代的发展， 80、90 后大学生群体 已成为引
领现代消费市场的先锋军。 他们有着扬的消费主和消费 特点，喜欢尝试新事物，崇尚新奇消费，个性明显，具有超前的
消费意识，迎合这一群体的消费心理， 满足他们的需求就能开拓 出一个巨大的潜力市场。
2.
需求及购买行为分
析。大学生这一消费群体，追求时尚个 性，而工作室时尚个性的特色正好符合他们的需求。
但由于大学
生群体没有经济来源、经济独立性差、消费没有基础，经济的非 独立性决定了大学生自主消费少， 不能理性地对消费价值与成本 进行衡量。大学生没有形成完整稳定的消费观念、 自控能力不强， 多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随 机和冲动消费。而这也是大学生消费示效应的结果。
（二）消费场所分析
大学生活与初中，高中生活相比自己支配时间较自 由，但其还是
受学校教育计划的限制。也就是说，离学校校园较 近的消费场所会是他们高度聚集的地方。而我们的工作室设立于 万里学院，地理位置较优越，交通便利，校园推广实施起来较方 便省时。
个性摄影走进校园，大合影等形式来说是传统又比较 常见的一种
拍摄形势，那么他就是走进校园，让大家最直观的感 受校园的留念，那么这么来说，写真走进校园，在校园来拍，显 得更有纪念意义，留下最真实的大学生生活！拍摄地点为校园， 食堂，宿舍，教室等大家最自然的地点和影棚个性写真。
三）消费者了解影楼信息的媒体分析
据了解， 当今是网络时代高速发展的时期， 也提高了网络媒 体在学生
校园中的普及率。 可见， 大部分学生了解影楼信息的传 播媒介除了来源于口碑效应外还来源于网络， 而其他媒体， 像电 视广告，报刊杂志只是少部分学生了解外界信息的传播媒介。
4. 目标市场
校园写真目标市场的选择
4.1 有一定的规模和发展潜力
作为校园写真，理所当然是在各个校园之，主要为教师、学 生提供拍照、 写真等服务。 摄影不仅是一份纪念更是一种氛围文 化和生活追求， 校园写真馆不单丰富了学生的校园生活还可为有 着高文化素质的师生带来较高的品味和精神享受， 所以工作室不 用很大但设施齐全，灯光效果好。作为校园写真，针对学生这一 广泛的人群，具有一定的发展潜力
4.2 细分市场结构的吸引力
群体：同行业竞争者、代替产品、购买者。
同行业竞争者：写真为现代新兴的一种精神文化， 越来越多 的人渐渐投入写真这一行业， 所谓的竞争者也会越来越多， 相对 于校园写真，同比校外摄影楼，还是有一定威胁的，毕竟校园写 真地区有限，品种也比较单一
代替产品:写真是一种饮料，相对于市场上大头贴具有较强 的竞争优势
购买者：校园写真主要以学生、教师为主
总结：细分市场，要确定好同行的竞争者，潜在同行业竞争 者、潜在的新参加的竞争者、替代商品、购买者和供应商。
4.3顾客需求
不管是影楼还是工作室，追求的都是顾客的满意度， 这样才 能吸引更多的消费者，他们对质量和诚信的要求日益增长， 且先 在出现供过于求的现在，摄影行业必将面临新一轮的重组并且将 迎来另一个高峰期，整个行业开始进入高速成长期。 我们结合了 调查结果，把顾客的偏好归纳为一下几个部分
价格：价格实惠，价目表清晰
服务态度：能够得到全方位的服务，不管最终是否消费
服装：漂亮，款式新颖独特
④师资队伍：专业，有创意资深摄影师以及专业图片处理技
术人员
⑤产品质量：图面画面清晰、相册纸质好
⑥选择空间：商家不要把自己的意识强加在消费者身上
年龄段 得知店名 渠道 20-25 朋友介绍 26-30 朋友介绍 35-40 熟悉的店 41-45 熟悉的店 14% 7% 18% 18% 宣传单 宣传单 18% 最感兴趣 拍摄方式 10% 写真拍摄 全家福 全家福 个性故事 拍摄53% 41% 47% 59% 4.4竞争对手分析
1. 新市场诱惑力大，可能会引来同行竞争者。 一般商家对同 行竞争者
的动向都比较关注，一旦他也发现大学生市场的潜力， 有可能也会加进来，成为有力的竞争者。
2. 相似竞争者会抢走一部分消费者。 在摄影行业中有一种投 资少却盈
利很大的竞争者 大头贴。 虽说“大头贴”与瑞丽摄 影这样的影楼不具可比性，但其影响力也不容忽视。在校园中， 大部分学生会毫不犹豫的选择大头贴摄影， 而对影楼写真却是犹 犹豫豫。这一现象的产生是由于大头贴的低价、自主、便利迎合 了学生们的口味。而影楼写真虽然在化妆技术，服饰搭配，摄影 技术、后期制作等方面提供优质服务， 但对于拥有较大的经济自 主权的大学生来说， 其高额拍摄费仍是让他们止步的一个重要因 素。
3. 节假日期间，竞争者也会有活动推出 . 在节假日期间，不 论是其他行
业的商家还是同行竞争者， 都会推出新活动。 如旅游 行业就是一大竞争者。 在节假日期间， 大学生会选择把钱用在什 么地方，而旅游行业则是与摄影行业争夺市场的一大劲敌。
5. 市场与销售 5．1 市场计划
大学生市场前景十分庞大。 大学生追求新事物， 拓展新视野， 开发新创意等个性，留下自己最主流、最个性、最轻狂的一刻正 是他们所追求的。 而我们团队本身便是大学生， 结合校园的特点， 融入顾客自己的想法量身定制。同时定价符合大学生的消费水 平。前期主要是在南高校园区进行创业， 后期将打开的大学生市 场以及都市白领市场。
5.2 销售策略
<1>短期销售策略
销售前期准备：要想有顾客就得主动出击
A 双微宣传 通过微博和微信的宣传，再经同学的转发达到 宣传效果 B 拍摄现场宣传 免费抽取一位同学进行现场拍摄，并加以 宣传，吸引
顾客
C 传单宣传 在校园发传单页 D 口口相传
<2>长期销售策略 A网页宣传 B拍摄活动宣传
<3>销售活动
第一阶段销售活动
B套系赠送或抽取幸运免单用户
A 创意活动
推出主题周、私人定制
第二阶段销售活动
A 创意活动 私人定制（韩式剧情式拍摄 ） B 特殊套系限量抢购
第三阶段销售活动
A 创意活动 私人定制 B 照片明信片制作 C图片电影制作
D微电影制作每天限量制作
注：推出会员卡，可以优惠
5.3 渠道销售与伙伴
前期主要以线下销售，线下接单为主
后期线上线下销售接单
合作伙伴：前期以南部高校的社团合作为主， 后期在寻找专 业人才和合作方
5. 4定价策略
产品或服务 成本价 销售价 竞争对手的价格 美团价：198-598元 市场价：1000以上 6 寸 0.7 前期促销 私人定制（基本拍摄） 元/ 价 150 ; 7 寸 1.4 后期主要 元/ 220 寸 8 2.8 元/ 10 寸 6.6 元/ 马克杯 7元/杯 8元/杯 美团价：9.9元 市场价：30-200元左 右 照片明信片制作 图片电影制作 0.3 元/ 人工费 拍摄费 0.5 元/ 0.5 — 1 元 / 100元 微电影制作 人力成本 机器成本 300元 10000左右 短期培训 150 元 / 课 800元左 右 3000-5000元左右 5.5市场联络
广告宣传：主要以发宣传单页为主，发放地点为各个高校 互联网宣传：
制作网页进行宣传
6. 运营组织设计 6.1组织结构：
6.2 团队成员岗位描述和要求
总裁兼营销经理 xx
岗位描述：主要负责决策团队下一步计划，制定团队目标， 对各个部门
进行调控，控制团队大体走向。制定营销计划，掌握 营销市场，与顾客签订协议。要求：有果断的决策能力，能随机 应变，有长远的眼光，有一定的营销能力。
副总裁兼财务经理 xx
岗位描述：协助总裁处理团队事务，负责与部门交接，及时 修改部门计划。制定财务计划，登记财务报表。
要求：有高度责任感，有良好的会计基础。 副总裁兼公关经理 xx
岗位描述：协助总裁处理团队事务，协助制定团队目标、计 划。制定公关目标，寻找合作伙伴，签订合作协议。
要求：有优异的沟通能力、应变能力。
6.3 建立团队愿景、使命和精神
团队愿景： 初期在南高教园区打响名声， 中期在各所高校提 高粉丝量，后期扩展整个省高校市场。
使命：为喜爱青春的人，留下最青春的校园回忆。
精神：坚持不懈、追求完美
7. 财务计划 7.1资金需求与使用计划: 7.1.1固定资产
名称 服装 单反 化妆品 面包车 摄影配件 数量 单价 总费用（元） 100 4 100 1 4 100 5000 150 25000 250 10000 20000 15000 25000 1000 10000 其他
7.1.2流动资产（年）
名称 店铺 雇员工资 雇主工资 数量 单价 总费用（元） 1 4 3 25000 20000 30000 25000 80000 90000 2000 营销费用 维修费用 2000 10000 其他 7.2融资计划（年）
相机行业 服装行业 其他 20000元 20000元 10000元 注：我们可以统一使用某品牌单反，帮助他们增加知名度。通过拍摄写真, 为服装品牌打广告。
7.3销售收入预测（第一年）
数量（套） 第1月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 第7月 第8月 第9月 单价 合计（元） 20 40 60 100 150 200 200 200 250 200 150 150 220 220 220 200 180 180 150 180 3000 6000 13200 22000 33000 40000 36000 36000 37500 36000 第10月 第11月 第12月
200 300 200 150 40000 45000 7.4损益估计表（第一年）
收入 写真销售额 融资 元 费用 固定资产 流动资产 元 净利润（元） 347700 50000 81000 107700 209000
7.5投资收回年限
经损益估计表看，我们团队可以在第一年收回投资的一半, 润用于下一年的流动资产，所以我们打算用
但由于要将净利
3年收回投资
8.
风险控制
8.1法律风险
相关人员法律素质，我们团队对国家支持大学生创业政策， 团队的规章制度 等的了解程度；顾客不满意我们的制作要求我们赔偿她的损失， 该事件可能一个 月或三个月会发生一次；合作方的综合状况。
8.2竞争风险
美团之类的团购价格比较实惠，而且市场上都是有一定经验和口碑的影楼， 摄影技术和照片处理都比较娴熟，相比之下我们只有抓住学生追求个性的特性和 其消费水平来与之竞争。因此我们得薄利多销，保证质量。
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