策略

对方计划出资21亿新加坡元（约17亿美元）收购糖我方60％股权。

五.谈判程序及策略

1.开局

开局策略及分析

2.谈判中期策略及分析

3.冲刺阶段

如何把握底线、如何最大限度保留合作契机

八、开局及谈判策略

1、开局方案设计

方案一：一致式开局策略

在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍糖果市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次想要拓宽市场增加市场份额这一点信息，并加

之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。

方案二：保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益投资后销售渠道等问题。

方案三：坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。

坦诚式开局策略以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。

4 进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对

谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

2.、中期方案设计：

(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

我方虽然希望能够将60%的股权卖出合理的价格,但更加侧重于同对方的合作与学习.我方可以先讲解国内糖果业务的营销模式，收益来源，让对方知道这个项目是极有发展潜力的。告诉对方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。此外,注意与对方就合作后双方的话语权以及对方先进技术的引入等问题进行讨论.等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果客方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。

(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。

我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调客方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的把项目全权的交给我方经营。当然，

有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！

(3)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会,拓展新兴市场及超过竞争对手的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。

(4)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段方案设计：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。例如，客方对收购资金有异议，那么我方可做出少许让步以便获取更大的利益。但是要及时调整方案，收购资金减少，低估了我公司的市场价值,低估了我方良好的发展前景。此时需要作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。

4、最后谈判方案设计：

(1)、 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。尽量夺取争取，食杂人为嘛！

(2)、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。

(3)、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

应急方案

一）、谈判风险

对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求，并对股权问题及领导人问题有所顾忌，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。但是要注意语气！

（二）、谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。